Digitalisierung

Ernst J. Dennstedt MBA

[WORKSHOP Umsatz verdoppeln] Profitieren Sie von meinen neuesten Erfahrungen im B2B Vertrieb in der hart umkämpften Branche der ERP Software Anbieter im Mittelstand

Umsatz verdoppeln in 2 Jahren 

1-tägiger Starter Workshop​

Im ersten Moment klingt eine Umsatzverdoppelung in 2 Jahren nicht gerade glaubwürdig. Und dennoch ist es möglich, wenn wir wissen, an welchen Schrauben gedreht werden muss und welche Voraussetzungen dazu notwendig sind.

Die erste Frage, die wir uns dazu stellen müssen:  WAS  IST UMSATZ?

UMSATZ = LEADS * ABSCHLUSSQUOTE * KUNDENWERT

Schauen wir mal, was passieren muss, um den Umsatz zu verdoppeln.

Nehmen wir zur Illustration als Beispiel an, wir hätten mit 80 Leads und mit davon 20 gewonnenen Projekten mit einem durchschnittlichen Projektwert pro Kunde von 50.000.- einen Umsatz von 1 Million erreicht.

Leads

*

Abschlussquote

*

Kundenwert

=

Umsatz

80

*

25% (jeder 4.)

*

50.000.-

=

1.000.000.-

Jeder der Multiplikatoren wird nun um 26% erhöht. Die B2B Leads erhöhen wir, in dem wir das geänderte Beschaffungsverhalten der Kunden nutzen. Personalentwicklungsmaßnahmen steigern die Abschlussquote und eine bessere Qualifizierung unserer Leads plus zusätzlicher Up- und Cross - Selling Maßnahmen erhöht den Kundenwert.

Wie entwickelt sich nun der Umsatz nach erfolgreicher Umsetzung unserer Maßnahmen?

Leads

*

Abschlussquote

*

Kundenwert

=

Umsatz

80 * 1,26

*

25% *1,26

*

50.000.- * 1,26

ergibt

ergibt

ergibt

101

*

31,5%

*

63.000.-

=

2.004.345.-

Wenn man den Umsatz in seine Einzelteile zerlegt merkt man, dass es gar nicht soo schwierig ist, den Umsatz verdoppeln. Ohne Anstrengung geht es zwar auch nicht, aber mit einem systematischen Vertriebsprozess, basierend auf dem durch die Digitalisierung geänderten B2B Beschaffungsverhalten in Ihrer Zielgruppe (Buyer Persona) geht es ungleich leichter - und sicherer.

Warum der klassische B2B Vertrieb ausgedient hat

Vielleicht ahnen Sie es oder können es sogar schon mit Gewissheit sagen: Die Kundenanfragen haben in den letzten Jahren bestenfalls stagniert. Diese Tatsache ergibt eine weitere, interessante Frage, der wir uns stellen müssen.

Was müssen wir zukünftig im Verkauf beachten und welche Kompetenzen brauchen unsere Verkäufer?​

Es wird für Interessenten immer einfacher und leichter, sich im Internet über mögliche Lösungen für ein Problem zu informieren. Kein Interessent nimmt sich mehr die Zeit und setzt sich mit einem Verkäufer eine Stunde hin und erklärt sein akutes Problem. Statt dessen wird im Internet sofort nach möglichen Lösungsangeboten gesucht.

Je nach Studie sind an die 70% des Vertriebsprozesses bereits gelaufen, wenn Sie als Lösungsanbieter zum 1. Mal von einem Interessenten kontaktiert werden. ​Falls Sie auf Grund Ihres Internetauftrittes und Ihrer digitalen Reputation überhaupt kontaktiert werden.

Was ist die Konsequenz von diesem geänderten B2B Beschaffungsverhalten?

Ihr Verkäufer MUSS mehr wissen, als der Interessent im Internet an Informationen erhält. ​Dermenschliche Verkäufer muss einen Mehrwert gegen das Internet bieten können. 

Früher hatte es einen Wert, den Kunden und seine Probleme gut zu verstehen. Heute reicht das nicht mehr, weil der Interessent in der Regel nichts mehr entscheidet. Da hängen noch eine Menge anderer Menschen dran, die einen großen Einfluss auf die Entscheidung nehmen, zu denen wir gar keine Verbindung haben (Einkäufer, Rechtsanwalt, ...​)

Umsatz verdoppeln in 2 Jahren ist nur möglich, wenn sich auch der Faktor Mensch in Person der Verkäufer auf das geänderte Beschaffungsverhalten weiterentwickelt. 

Digitalisierung ist ein echter Gamechanger - die 4 Erfolgshebel im B2B Vertrieb

Wir haben 4 Hebel, an denen wir selber im Unternehmen ansetzen können, den durch die Digitalisierung geänderten Beschaffungsverhalten entsprechend Rechnung zu tragen.

KUNDEN: Es muss uns gelingen, mit den voll vernetzten B2B Interessenten auf Augenhöhe und über alle relevanten Kanäle in Kontakt treten zu können. Wir müssen die im Unternehmen vorhandenen Daten nutzen, um unsere Interessenten und Kunden besser verstehen zu können und wir müssen Möglichkeiten schaffen, Bedürfnisse frühzeitig zu erkennen (Stichwort: Touching Points)

VERKÄUFER: Generell muss man alle Mitarbeiter im Unternehmen, als Mitarbeiter im Verkauf begreifen. Um das volle Potential nutzen zu können, müssen den Mitarbeitern Freiräume und Mobilität (Leistungserbringung unabhängig von Zeit, Ort und Bearbeitungsart) zugestanden werden. Teams müssen vernetzt, Wissen geteilt werden [können]. Neue Kompetenzen und Fähigkeiten müssen gefordert und gefördert werden, möchte man den Umsatz verdoppeln.

Wirkung des Verkäufers = Qualität Angebot * digitale Reputation Unternehmen * Charisma * ​Selbstsicherheit

Kompetenzen und Fähigkeiten erfolgreicher Verkäufer im digitalen Umfeld:​

  • Arbeiten in vernetzten und örtlich getrennten Projektteams
  • Verhandeln auf Augenhöhe mit Unternehmern, Managern, Einkäufern, Ingenieuren, Projektleitern
  • Erstellen und Verkaufen von Zukunftskonzepten (Stichwort: Digitalisierung) in einem tendenziell veränderungsresistenten Umfeld
  • Empathie für Kunden; Kommunikation auf den verschiedensten Kanälen
  • die Fähigkeit, sofort ohne Zeitverzögerung Vertrauen aufbauen zu können
  • Umsetzungsstärke, was gleichzeitig Leadership im nicht-hierarchischen Umfeld bedeutet
  • Aufmerksamkeit durch Begeisterung erzeugen
  • Beharrlichkeit und Durchhaltevermögen

PROZESSE: Effizienz steigern durch Abbau von Komplexität, Standardisierung und Automatisierung - von der Leadgenerierung bis zur Verrechnung der erbrachten Leistung. Verknüpfung der Prozesse mit den Stärken des Internets (schnell, einfach) und den Stärken des Unternehmens (individuell, personalisiert). Ergänzt durch perfekten Service durch Mitarbeiter des Unternehmen und durch Portale und Foren für Anwender zur Hilfe durch Selbsthilfe. Ein systematisch durchgeführter Vertriebsprozess macht unabhängig von "Vertriebsstars" und bringt Sie Ihrem Ziel, Umsatz verdoppeln in 2 Jahren einen bedeutenden Schritt näher. 

GESCHÄFTSMODELLE: ​sich langsam aber sicher umschauen, ob das eigene Geschäftsmodell nicht auf Basis von Daten und Software weiterentwickelt bzw. überhaupt neu aufgestellt werden könnte. Produkte und Dienstleistungen konsequent mit "digitalen Mehrwert" anreichern.

Umsatz verdoppeln in 2 Jahren gelingt, wenn  Marketing & Vertrieb ganzheitlich betrachtet mit dem Geschäftsmodell und der Unternehmensstrategie verzahnt und synchronisiert ist.

Vorsprung durch Digitalisierung Ihres B2B Vertriebssystems zur Neukundengewinnung

Institut für Mittelstandsforschung (IfM) in Bonn: "Vor allem schnell wachsende Unternehmen im Mittelstand setzen voll auf die Möglichkeiten der Digitalisierung. Besonders kleinere Unternehmen mit einem Umsatz von kleiner 30 Millionen Euro verkennen oft den Digitalisierungsbedarf. ​"

Unternehmen müssen die Digitalisierung als Chance begreifen - auch und besonders in Marketing und Vertrieb, wenn der Umsatz signifikant gesteigert werden soll.​ Selbst wenn kein dynamisches Umsatzwachstum angestrebt wird, sind Neukunden schon deshalb notwendig, um die in der Regel 5% - 25% pro Jahr schrumpfende Kundenbasis zu kompensieren.

Mein Credo bei der B2B Neukundengewinnung: REICHWEITE VERRINGERN, WIRKUNG MAXIMIEREN.

​Um diese Kundengewinnungsstrategie erfolgreich umsetzen und den Vertriebserfolg sicherstellen zu können, braucht es im Marketing & Vertrieb besonderes Wissen:

  • die Beschreibungen unsere Buyer Personas
  • welche Keywords verwenden die Buyer Personas auf der Suche nach einer Lösung
  • das Wissen um die Customer Journey (Pfad des Suchenden nach einer Lösung für ein konkretes Problem) ist ausschlaggebend für den Vertriebserfolg
  • wie die Berührungspunkte (Touching Points) der Interessenten im Internet  mit uns und unseren Angeboten gestaltet werden müssen (einfach, schnell, individuell, personalisiert)
  • wie  das auf das jeweilige Informationsbedürfnis des Suchenden bereitgestellte Informationsangebot aussehen muss

Wie erfahren wir all diese Informationen, wenn wir das aus den in unserem Unternehmen gesammelten Daten nicht herausfiltern können? Wir fragen unsere Kunden. 

Für mich am erfolgreichsten war es immer, eine Landing Page aufzubauen und auszutesten, ob all die Annahmen und strategischen Stoßrichtungen in Marketing & Vertrieb eine fundierte Grundlage haben. Auf Basis dieser Erkenntnisse werden dann alle notwendigen Maßnahmen abgeleitet, um meinen Umsatz in 2 Jahren zu verdoppeln.

 Checkliste für meine Test - Landing Page:

  • Definition der Zielgruppe und der Buyer Personas
  • Interview mit 5 Buyer Personas aus meiner Zielgruppe
  • erstellen einer Keyword-Wolke
  • erstellen einer Content Strategie
  • festlegen des Informationsangebotes zu dem der Interessent bereit ist, seine EMail-Adresse bekannt zu geben
  • Plausibilitätscheck der bisherigen Annahmen und Erkenntnisse
  • erstellen der Landing Page
  • erstellen der Google AddWords - Kampagne mit begleitender Kommunikation über Presse und soziale Medien

In diesem 1-TAGES STARTER WORKSHOP erkennen Sie nicht nur die Möglichkeiten und das Potential durch die Digitalisierung des Vertriebs in Ihrem Unternehmen, sondern Sie lernen auch, wie Sie das Konzept "Umsatz verdoppeln in 2 Jahren" in Ihrem Unternehmen implementieren.

Umsatz verdoppeln in 2 Jahren - Leadgewinnung, Leadbearbeitung, systematischer Vertriebsprozess

​Die erste Frage, die man sich stellen muss: Wie kann ich dafür sorgen, dass ich für meine Zielgruppe spannend bin?

Um für eine Zielgruppe spannend und interessant zu sein, muss ich eine Lösung für ein brennendes Problem dieser Zielgruppe anbieten können. Einer der wichtigsten Türöffner zu einer Zielgruppe ist Wissen. Wissen, dass nicht einfach mal so in Google recherchiert werden kann. Sondern echtes Wissen. Erfahrungswissen.

Die zweite, nicht minder wichtige Frage: Wer adressiert wie ich die gleiche Zielgruppe, bietet aber ein anderes Produkt an, sodass wir uns ergänzen und kooperieren können? Was kann ich diesen Kooperationspartnern anbieten, dass ich den Zugang zu dessen Kunden erhalte?

Es gilt, die eigene Zielgruppe so eng wie möglich zu machen um mehrere Kooperationen mit Mitbewerbern aufbauen zu können, die auf Grund der Enge der Zielgruppe keine Mitbewerber mehr sind.

Nun gilt es, die Interessenten im Internet (Google Suchmaschine) auf sich aufmerksam zu machen. Ist das gelungen und die richtigen Interessenten identifiziert, muss Vertrauen aufgebaut und der Interessent (Lead) entwickelt werden, bis dieser an den Vertrieb zur weiteren Bearbeitung übergeben werden kann.​

Umsatz verdoppeln

​Beim Aufbau eines digitalen Vertriebskanals haben sich folgende, grundsätzlichen Aussagen zum Umsatz verdoppeln in 2 Jahren, sehr bewährt:

Interessenten müssen einfach, schnell, individuell und personalisiert durch den Leadprozess geführt werden [können]

Kleine Geschichten erzählen, die emotionalisieren und mit der relevanten Keyword-Wolke verknüpft sind - und die entlang des roten Fadens (Funnel) bis zur Übergabe an den Vertrieb (Conversion) aktiv selektiert und geführt werden​

​Ihre B2B Kunden finden Sie wegen Ihrer ganz klaren Positionierung

​Identifizieren der Kontaktpunkte der Interessenten im Internet und Versorgung mit den richtigen Informationen, die dem aktuellen Informationsbedürfnis des Suchenden entspricht

Sie sprechen Interessenten an, weil Sie klare Unternehmensziele kommunizieren, die Orientierung gibt​

Der Kunde kommt immer über das Produkt mit uns in Kontakt. Werden hier die wichtigsten Informationen und vor allem der Kundennutzen klar kommuniziert?

Der Kunde braucht das Gefühl, die richtige Entscheidung für die Zukunft getroffen zu haben.

Erzählen Sie ihre Geschichte in 3 Akten und beantworten Sie dabei die wichtigsten Fragen:

  • Warum sollte  sich ein Interessent unser Angebot ansehen?
  • Was bewirkt unsere Lösung beim Kunden? Und bei den Kunden unseres Kunden?
  • Wie stellen Sie sicher, dass der Kunde den versprochenen Nutzen tatsächlich erhält?

Unterschätzen Sie nie die Psychologie der Masse! Digitale Reputation Makes or Breaks.

Kaufknopf im Kopf: Das Unterbewusstsein akzeptiert jede Information, die es als Emotion über ein Bild zugeführt bekommen hat.​ Einwände werden von Interessenten immer über das bewusste Gehirn eingebracht. Beantworten Sie diese Einwände nicht mit Zahlen, Daten, Fakten sondern mit bildhaften, emotionalisierenden Antworten. Die Emotion ist der Finger, der den Kaufknopf betätigt.

Glaubenssätze bestimmen unser Leben. Die Bilder, die Sie mit Ihren Worten zeichnen, werden im Unterbewusstsein abgelegt und lösen bestimmte Emotionen basierend auf den Erfahrungen und Glaubenssätzen des Interessenten aus. Diese Emotionen veranlassen den Interessenten umgehend (!) zu Handlungen. Deshalb ist es so immens wichtig zu verstehen, wie Ihre Buyer Persona denkt, handelt, entscheidet.

Um eine Chance zu haben, von einem Interessenten kontaktiert zu werden, müssen wir unsere Präsenz im Internet (Touching Points) an die Art und Weise , wie der Suchende typischerweise im Internet sucht (Customer Journey), anpassen.​

Umsatz verdoppeln

Man muss permanent versuchen, die Kundennähe zu perfektionieren um zu verstehen, was der Kunde sucht und was er braucht. Schafft man das nicht findet man sich unvermittelt als Player in einem Spiel, wo es nur mehr um den Preis geht und das am Ende keinen Gewinner kennen wird.

Um Aufmerksamkeit bei Interessenten zu erzielen, hat sich folgender Content sehr bewährt:

  • Bilder, Fotos, Slideshows
  • Checklisten, Tipps und Tricks aus der Praxis
  • eBooks, Case Studies
  • How-to - Videos, Erklärvideos
  • Fachberichte
  • Zusammenfassung komplexer Abläufe oder Themen in Infografiken
  • Interviews, Statements, Kommentare
  • Pressemeldungen (aus meiner Erfahrung haben sich freiberufliche Journalisten mit Know-how in dem Umfeld, in dem Sie sich bewegen, am besten bewährt)
  • Produkt Fakts & Datenblätter
  • Studien, Umfragen, Forschungsergebnisse
  • User Generated Content
  • Whitepaper

Es empfiehlt sich, einige Touchingpoints im Internet bewusst auszuwählen und diese mit wenigen, aber sehr hochwertigen Content zu versorgen. Es empfiehlt sich sehr, auf die Wirkung zu fokussieren, nicht auf Quantität.

Besonders wichtig: Interessenten müssen so einfach und schnell wie möglich zu den gewünschten Informationen gelangen. Ein Extra-Klick für den Interessenten kann bereits einer zuviel sein und er verlässt Ihre Webseite.​

Wenn Sie Ihre Strategie zur Neukundengewinnung und der damit verbundenen relevanten Keyword – Wolke erstellt haben und Blog, Landing Pages, Home Page und spezielle Unterseiten der Home Page darauf abstimmen, wird Ihr Neukundenumsatz nachhaltig steigen. Die Leadgenerierung zur Neukundengewinnung kann in hohem Masse automatisiert werden. Verlieren Sie aber nie aus den Augen, dass Menschen mit Menschen kommunizieren wollen.

​Mein Grundsatz, der nicht von allen geteilt wird, der sich für mich bei dem Ziel, Umsatz verdoppeln in 2 Jahren aber sehr bewährt hat: Reichweite verringern, Wirkung maximieren. Alle Aktivitäten zielen darauf ab, einen sehr hochwertigen Traffic zu genererieren, der sich "leicht" konvertieren lässt. 

Dienstleistungen statt Produkte sind die Zukunft​

Die sozialen Medien verändern das Business in Richtung einer „Trust Economy“. Trust is King!​

Umsatz verdoppeln in 2 Jahren - das Erfolgskonzept

​Leads                           = Touchingpoints * Content * sofortiger Nutzen (Kooperationspartner ist auch: Touchingpoint)

Abschlussquote    = Qualität Angebot  * digitale Reputation Unternehmen * Charisma * Selbstsicherheit​​

Kundenwert            = Leadqualifizierung * ​Up-Selling - Faktor * Cross-Selling - Faktor

UMSATZ = Leads * Abschlussquote * Kundenwert​

  • Fokussierung auf eine ganz enge Nische
  • Platzierung hochqualitativen Contents mit sofortiger Nutzenstiftung an den wichtigsten Touchingpoints 
  • Kooperationen mit Partner, welche Ihre Zielgruppe bereits "besitzen"
  • Maximale Wirkung erzielen bei Interessenten und Kunden durch Schaffung maximalen Wertes (Nutzen)
  • Kunden zu Fans entwickeln

Will man den Umsatz verdoppeln, braucht es eine konsequente Fokussierung auf die wichtigsten Hebel im digitalen Marketing (Inbound Marketing) & Vertrieb. Leadgenerierung, Leadbearbeitung und der klassische Vertriebsprozess - jeder dieser Teilprozesse braucht für sich entsprechende Kompetenzen und Fähigkeiten der handelnden Personen.

Umsatzgewinne durch Digitalisierung des Vertriebssystems sind jetzt noch kurze Zeit enorm - don´t miss it!

Realisieren Sie die Potentiale eines zeitgemäßen Leadmanagements durch die Digitalisierung des Vertriebskanals und die damit verbundene vollständige Integration in den systematischen B2B Vertrieb

Studie "Death of a B2B Salesman" von Forrester: "1 Million US B2B Vertriebsmitarbeiter verlieren bis 2020 ihren Job an relevante Inhalte im Internet."

Die Entscheider haben bereits an die 2/3 des B2B Beschaffungsprozesses hinter sich, wenn diese sich das erste Mal an Unternehmen wenden, um weitere relevante Informationen für die Kaufentscheidung zu erhalten. 

Das bedeutet, die wichtigsten Aufgaben zur Erhaltung und Steigerung des Umsatzes sind eine starke Präsenz im Internet und eine 1A digitale Reputation in den sozialen Medien und Communities. Unternehmen, die diese Hausaufgaben perfekt lösen, werden mit wirklich enormen Umsatzgewinnen belohnt. Der frühe Vogel fängt den Wurm.

Die Zeitspanne, um sich gegenüber dem Mitbewerb einen wesentlichen Vorsprung im Internet zu sichern, ist nur kurz. Google belohnt Ausdauer und Beharrlichkeit in der zur Verfügungstellung relevanter Informationen über Gebühr. Schließlich lebt Google als Suchmaschine genau davon. Profitieren Sie jetzt mit und erarbeiteten Sie sich - vollkommen ohne Risiko - in diesem 1-tägigen Workshop die für Ihr Unternehmen möglichen Optionen.

Handeln Sie jetzt bevor es Ihre Marktbegleiter und Mitbewerber vor Ihnen tun.

Über Ernst J. Dennstedt MBA

Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Unternehmensberater, Gesellschafter

  • Führungspersönlichkeit mit breitgefächerter Funktionserfahrung und fundierten, umfassenden Management-Fähigkeiten
  • nachhaltige Erfolge durch gemeinsames Aufspüren von Wachstums- und Expansionspotentialen
  • Expertise in der Effizienzsteigerung  durch Digitalisierung von Prozessen mit starken Fokus auf die Entwicklung der Organisation seit 1992 (mein damaliger Arbeitgeber KAPSCH  war durch die Teilnahme an einem EU-Programm Internet-technologisch ganz vorne mit dabei)
  • Formale Ausbildung in General Management mit Schwerpunkt Organisationsentwicklung und Change Management an der Universität Klagenfurt bei Prof. Dr. Robert Neumann und Prof. Dr. Werner Mussnig.
Digitalisierung

Ernst J. Dennstedt MBA

Berufliche Stationen

  • ​KAPSCH AG & Kapsch Carrier Com [Business & Project Manager]
  • ​ACP IT Solutions [Gesellschafter, Vertrieb & Dynamics NAV Projektleiter]
  • ​Proceed Innovation [Gesellschafter & Geschäftsführer]
  • seit 1.4.2004 gewerblich zugelassener Unternehmensberater mit Fokus auf Neukundengewinnung in IT-Unternehmen für Business Solutions
  • seit 2011 ständige Weiterentwicklung meines digitalen Vertriebskanals für die Vermarktung  von Dynamics NAV [Umsatz verdoppeln in 2 Jahren]

Das hier vorliegende Konzept habe ich für meine eigene Vertriebsunterstützung in meiner Arbeit mit Dynamics NAV Partner entwickelt. Das vorgegebene Ziel: Umsatz verdoppeln in 2 Jahren. Das Ergebnis: Mission accomplished!

KUNDENstimmen

Menschen mit einer guten Portion solider Verkaufserfahrung gibt es einige. Was oft damit einhergeht ist die Einstellung, dass man alles schon gesehen habe, dass es im Verkauf nur noch alten Wein in neuen Schläuchen gibt und dass im Verkauf schon alles vor 30 Jahren erfunden wurde und sich seitdem nur noch die Begriffe ändern. Das sind Verkäufer, die ihren Kunden immer Veränderungen predigen - und bei sich selbst dafür wenig Bedarf sehen.

Eine angenehme Ausnahme davon ist Ernst Dennstedt: wissbegierig, experimentierfreudig und ständig auf der Suche nach der Praxis-relevanten Nadel im Heuhaufen der vielen neuen Ideen.

Rammlmair Alex, GF
ax-xo

Ich habe jemanden gesucht, der seit Jahrzehnten Sales Erfahrung hat und eine gewisse Seniorität ausstrahlt, aber im Kopf jung geblieben ist. Er sollte mit allen Wassern des modernen Marketings und Sales gewaschen sein. 

Das verkörpert Ernst Dennstedt.

Mit 50 plus, grauen Haaren und seiner Brille strahlt er seine langjährige Erfahrung im Vertrieb schon aus und wirkt ein wenig konservativ. Wenn man aber mit ihm redet merkt man, dass er nie aufgehört hat, sich weiter zu entwickeln. Er hat es verstanden, seine Vertriebserfahrung erfolgreich in das digitale Zeitalter zu transformieren.

Sar Yusuf, GF
Hardwarewartung.com

Ich darf nochmals meine Begeisterung für Ihre heutige Erfahrungsvermittlung ausdrücken. Ist eine Weile her, dass sich mein Horizont in so kurzer Zeit so dramatisch erweitert hat - danke vielmals!

Chvojka Alexander, GF
IT Design Software Projects & Consultings

Nach dem 1-TAGES STARTER WORKSHOP haben wir gemeinsam an Hand einer Checkliste einen Plan für konkrete Handlungsoptionen erarbeitet, mit dem Sie sofort starten und Quick Wins für Ihr Unternehmen erzielen.

Für wen wurde der Workshop konzipiert?

Der interaktive 1-tägige Starter Workshop richtet sich an Entscheider und Führungskräfte mit Vertriebsverantwortung in kleinen und mittelständischen Unternehmen, die mit der Digitalisierung des Vertriebs und B2B Leadgenerierung im Internet den Umsatz verdoppeln oder zumindest signifikant steigern möchten. 

Durch die Digitalisierung der B2B Leadgewinnung und des Vertriebsprozesses steigern Sie Umsatz und Gewinn bei gleichzeitiger Senkung der Vertriebskosten. Sie sind in der Lage Ihre Auftragseingänge so zu steuern, dass Sie keine Auftragslöcher mehr haben, sondern sich rechtzeitig einen Auftragsvorrat anlegen können. 

100% Zufriedenheitsgarantie

Aus meiner Erfahrung weiß ich, dass Interessenten nach Vorgesprächen oder schriftlichen Informationen über eine Webseite oft nicht realistisch einschätzen können, ob die angebotene Leistung dem Unternehmen wirklich helfen kann.

In diesem 1-TÄGIGEN STARTER WORKSHOP erhalten Sie für Ihr Unternehmen bereits einen konkreten Nutzen in Form von Informationen, Erkenntnissen und möglichen Optionen und haben eine sichere Basis für Ihre Entscheidung zur weiteren Vorgehensweise zur Digitalisierung Ihres B2B Vertriebskanals.

Dieser 1-TAGES STARTER WORKSHOP ist für Sie vollkommen kostenlos, ​falls Sie während des Workshops zu der Meinung gelangen, dass die Inhalte für Ihr Unternehmen nicht die Richtigen sind oder die Chemie zwischen uns nicht passt.

Warum habe ich diese Vorgehensweise gewählt?

​Um mit Ihnen Ihre Ziele, Erwartungen und das Angebot zu besprechen, muss ich ohnehin zu Ihnen ins Unternehmen kommen. Diese Gespräche kosten Zeit, bringen keinen unmittelbaren Nutzen für Ihr Unternehmen und erhöhen in der Regel nicht Ihre Entscheidungssicherheit. Mit dem gemeinsamen Workshop entfallen alle diese In-Effizienzen und beide Parteien wissen, was sie voneinander erwarten können.

Bonusprogramm für die Teilnehmer des 1-tägigen Starter Workshops

  • Zugang zu privater XING-Gruppe
  • Monatliches Webinar
  • Jährlicher Kundentag
  • nur Teilnehmer des 1-tägigen STARTER WORKSHOPS haben Zugang zu dieser Expertenrunde
  • die Mitglieder der Community können sich gegenseitig mit ihren Erfahrungen helfen
  • die Gruppe bleibt garantiert frei von werblichen Anzeigen 
  • Veröffentlichung von interessanten und hilfreichen Beiträgen zur Digitalisierung des Marketing & Vertriebs mit dem Ziel "Umsatz verdoppeln in 2 Jahren"
  • Moderationen in Form einer Master Mind Gruppe zur Erarbeitung von konkreten Lösungen - die Teilnahme an solchen Gruppen ist aus organisatorischen Gründen limitiert und freiwillig
  • erarbeitete Lösungen aus Master Mind Gruppen werden allen Mitgliedern der Community zur freien und kostenlosen Verfügung gestellt

FAQ - Warum die Digitalisierung des B2B Vertriebs notwendig ist?

  • Sie erhalten höherwertige Leads (Interessenten) und senken gleichzeitig die Kosten im Vertrieb durch Automatisierung von Standardtätigkeiten
  • Sie nutzen das in Ihrem Unternehmen verfügbare Know-how optimal für die Kundenakquise
  • Sie führen Ihre Interessenten durch den Sales Funnel  (Entscheidungsprozess) mit  dem optimal auf die  jeweiligen Informationsbedürfnisse des Kunden abgestimmten Contents wie Checklisten, Anleitungen, Studien, Whitepaper, uvm.
  • die systematische Vorgehensweise  bei der Leadgenerierung, Leadbearbeitung und weiterführenden Vertriebsprozess erhöht die Abschlussquote deutlich
  • Sie erkennen Probleme im Leadgenerierungs- und Vertriebsprozess und beseitigen diese Hindernisse zur Umsatzsteigerung nachhaltig

Wenn Sie die Kosten im Vertrieb senken und einen systematischen Vertrieb mit höherer Abschlussquote und damit verbundenen Umsatzsteigerungen in Ihrem Unternehmen implementieren möchten, dann buchen Sie jetzt den Workshop. Ohne Risiko können Sie die Möglichkeiten  eines digitalen Vertriebskanals ausloten und dann entscheiden!

Mittelstand setzt auf B2B Leadgenerierung im Internet zur Neukundengewinnung - darum geht es

  • Inbound Marketing: Vom Suchenden zum Gefundenen
  • Wie schaffen Sie es, Ihren Interessenten immer maximalen Wert zu bieten?
  • Wie verändert sich der Verkauf durch die Digitalisierung?
  • Welche Komepetenzen, Fähigkeiten und Skills braucht es im B2B Verkauf zur Neukundengewinnung?
  • Wie sieht das Erfolgskonzept für Ihr Unternehmen aus?
  • Wie Sie eine Buyer Persona definieren
  • Wie Sie Ihre Keyword-Wolke erstellen
  • Wie Sie den richtigen Content in Nischenmärkten finden
  • Wie Sie hochqualitativen Content erstellen, der dafür sorgt, dass Interessenten sich bei Ihnen mit deren EMail-Adresse melden
  • Wir schreiben zwar nicht für Google, aber ...
  • Welche Contenttypen in welcher Phase der B2B Leadgewinnung optimal geeignet sind
  • Der Weg des Interessenten bis zu seiner Entscheidung (Customer Journey)
  • Soziale Reputation entscheidet über Make or Break
  • Die 5 wichtigsten Beeinflusser einer Entscheidung
  • Wie Sie Reputation und Vertrauen in sozialen Medien aufbauen
  • Käufer zu Meinungsmachern entwickeln
  • Die Entwicklung eines Sales - Funnel
  • Wie Sie die wichtigsten Touchingpoints finden und mit den richtigen Contents versorgen
  • Szenario 1: B2B Leadgenerierung aus unbekannten Buyer Personas auf unserer Homepage
  • Szenario 2: B2B Leadgewinnung aus unqualifizierten Kontakten in unserer Datenbank
  • Szenario 3: B2B Neukundengewinnung mit Google AddWords - Kampagnen
  • Wo sucht die Buyer Persona nach Informationen?
  • Welcher Content funktioniert auf welchen Touchingpoints?
  • Immer wichtiger: B2B Beschaffungsplattformen zur Leadgenerierung
  • Steigern Sie den Wert Ihrer Webseite mit dem richtigen Aufbau von Backlinks
  • Wie Sie die eigene Homepage zur B2B Leadgewinnung optimieren
  • Wie können soziale Netzwerke den B2B Vertrieb verbessern?
  • Warum Communities und Foren die besten Umsatztreiber sind
  • Je nach Buyer Persona: In welchen sozialen Medien sollten Sie präsent sein?
  • Der digitale Account Manager: Likes, Clicks, Shares, Comments
  • Wie Sie Interessenten auf sich aufmerksam machen mit: Pressemitteilungen, EMaillings, Social Postings, externe Newsletter von Kooperationspartnern
  • Wie Sie Ihre Mitarbeiter zu Verkäufer machen
  • Moderierung von Entscheidern in Gruppen von XING oder LinkedIn
  • Moderierung von Interessenten in Master Mind Gruppen  zur Erarbeitung von Lösungen
  • Aufbau einer digitalen Reputation in den sozialen Medien 
  • Kooperationspartner finden: Wer hat die gleiche Zielgruppe wie ich, aber mit einem anderen Produkt?

Erfolgreiche Unternehmen verstehen Digitalisierung zunehmend als "neues Betriebssystem des Wirtschaftens", denen sich KMUs und Mittelstand nicht entziehen können. Produkte, Dienstleistungen, Services und auch der B2B Vertrieb müssen auf die Veränderungen durch die Digitalisierung adaptiert werden. 

Nur wenn die Anbieter von Lösungen genauso digital sind wie die Wunsch-Kunden, wird sich der Erfolg einstellen.

Mehr Stammkunden durch ein systematisches B2B Leadgenerierungssystem.

Keine Auftragsschwankungen mehr durch einen systematischen B2B Vertriebsprozess.

Alle ​Aktivitäten orientieren sich ausschließlich am Vertriebserfolg. Aus meiner eigenen Praxis.

Umsatz verdoppeln = 26% mehr Leads * 26% höhere Abschlussquote * 26% höheren Kundenwert ...  It works!

Mit besten Grüßen, Ihr Ernst J. Dennstedt MBA

​Was hält Sie davon ab, spätestens jetzt sich völlig risikolos über die Möglichkeiten, die sich durch einen digitalen B2B Vertriebskanal in Ihrem Unternehmen bieten, zu informieren? Jetzt buchen und von meinem Wissen profitieren!

Nachlese: Mein ganz persönliches Erfolgskonzept für ein systematisches B2B Vertriebssystem

Mit der ERP Software Microsoft Dynamics NAV befinde ich mich in einem hart umkämpften Marktsegment im Mittelstand. Dieser Markt ist gekennzeichnet durch mindestens 300 (manche Studien sprechen von bis zu 700) verschiedenen ERP Systemen. Und dennoch gelingt es, den Umsatz deutlich zu steigern.

Es gilt heute mehr denn je: Mit den richtigen Leuten das Richtige tun!

When others are having hard times or poor business, you will find your greatest opportunities!

  • Konzentration auf A-Kunden mit einem Projektpotential von 10% - 15% des Jahresumsatzes
  • klare Fokussierung auf Service und Effizienz-Optimierung der ERP Infrastruktur Dynamics NAV
  • Vertriebskooperationen mit Unternehmen, die bereits in den von mir anvisierten Zielgruppen fest verankert sind
  • Bekanntheit des Unternehmens steigern  durch Kooperationen mit Journalisten  und damit verbundener Berichterstattung in lokalen Printmedien
  • Empfehlungsmarketing mit ausgewählten Persönlichkeiten und Meinungsbildnern aus meinem persönlichen Netzwerk 
  • Systematisierung, Standardisierung und Automatisierung des kompletten Neukundengewinnung- und Bestandskundenakquise - Prozesses
  • Entwicklung und Umsetzung eines Workshop - Konzeptes, welches im Wesentlichen dem Aufbau von Vertrauen und der Beschaffung von relevanten Informationen für den Verkauf des ERP Systems Dynamics NAV dient. Ganz wichtig dabei:  der Workshop bringt dem Kunden bereits sofortigen Nutzen
  • Reichweite verringern, Wirkung maximieren: Trafficqualität steigern um hochwertige Leads zu erhalten
  • Relevante Informationen an ausgesuchten Touchingpoints platzieren und promoten, die dem jeweiligen Informationsbedürfnis des Interessenten entspricht
  • monatliche Roadshow mit einem Jahresthema, das sowohl im Mittelstand (meine Zielgruppe) als auch für potentielle Kooperationspartner interessant ist
  • Aufbau und Moderation einer Dynamics NAV Community in einer privaten XING-Gruppe 
  • reaktivieren "vergessener" Leads in unserer eigenen Kundendatenbank
  • Erstellung einer TOP-25 Wunschkunden - Liste, welche das ERP System Microsoft Dynamics NAV bereits im Einsatz haben, und diese gezielt akquirieren
  • Erstellung einer TOP-25 Wunschkundenliste, die noch kein integriertes und für die Digitalisierung optimal einsetzbares ERP System im Verwendung haben
  • Erstellung eines strategischen Kommunikationskonzeptes zum "schnellen" und nachhaltigen Aufbau einer digitalen Reputation in den relevanten sozialen Medien
  • Entwicklung und Umsetzung eines Cross-Selling  und Up-Sellingkonzeptes für Bestandskunden
  • Erarbeiten von "Sponsored Business Links"  für die Verbreitung in den Zielgruppen der Kooperationspartner (externe Newsletter)
  • Noch nie war die bisher zahnlose Anmerkung, dass die Mitarbeiter das wertvollste Asset des Unternehmens sind, so richtig, wie heute: Jeder einzelne Mitarbeiter ist Verkäufer und Multiplikator des Vertriebserfolgs!

    Prof. Dr. Peter Kruse war ein deutscher Psychologe und lehrte als Honorarprofessor für Allgemeine und Organisationspsychologie an der Universität Bremen

    Hohe Vernetzungsdichte, hohe Spontanaktivitäten in den sozialen Medien und die Möglichkeit zu Shares beinhalten eine Tendenz zur Selbstaufschaukelung bei bestimmten Themen.

    Die Meinungsmache im Netz kann sich für oder gegen ein Produkt oder Unternehmen richten.

    Das hat zur Folge, dass Kunden und Mitarbeiter über die sozialen Medien extrem große Macht ausüben können - und das auch tun.

    Dieser massiven Machtverschiebung vom Anbieter zum Nachfrager muss Rechnung getragen werden.

    Wer einigermaßen nahe dran ist am Markt und ein Gefühl für die Resonanzmuster der Gesellschaft entwickelt hat, kann dies in hohem Masse für die eigene Geschäftsentwicklung nutzen.

Bitte vergessen Sie nicht, dass ein Konzept immer auf die Kernfähigkeiten, Kompetenzen und ganz spezifischen Anforderungen des jeweiligen Unternehmens angepasst werden muss, um optimale Wirkung erzielen zu können.

Ich kann Ihnen versprechen​, dass ich mit meinem Konzept noch nicht am Ende meiner persönlichen Fahnenstange angelangt bin. Möchte aber meinen Mitbewerbern nicht alle relevanten Informationen zukommen lassen :-) 

Last Exit: Umsatz verdoppeln in 2 Jahren

Wer bis hierher gelesen hat, hat nur mehr eine einzige (quasi alternativlose) Option: Jetzt den Workshop buchen!​ VIELEN DANK, Ihr Ernst J. Dennstedt MBA