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Verdammt ich brauch dich, ich brauch dich nicht, verdammt ich …

Verdammt ich brauch dich! Ich brauche Kunden. 2011 hatte ich im Verkauf des ERP Systems MS Dynamics NAV das beste Jahr ever. 2012 ist es fast ansatzlos abgerissen. Wie ich mit meiner digitalen Vertriebsstrategie wieder auf die Erfolgsspur kam und warum kein Weg in KMUs an diesem Thema vorbeiführt, lesen Sie in diesem Beitrag.

Verdammt ich brauch dich - True Story 2011 - 2015

Verdammt ich brauch dich – True Story 2011 – 2015

Ich bin seit 2006 als selbständiger Berater und Umsetzer im Bereich Vertriebsaufbau für IT-Unternehmen tätig. Der Zufall wollte es, dass ich beinahe immer mit Unternehmen, die das ERP System MS Dynamics NAV [#MSDynNAV] anbieten, zusammengearbeit habe.

Hat vor 10 Jahren der Vertrieb mit Telesales Aktionen noch wirklich gut funktioniert, musste ich feststellen, dass seit ca. 2011 diese Art der Neukundengewinnung praktisch immer schlechter bis gar nicht mehr funktionierte.

PROBLEME, ZU NEUEN LEADS ZU KOMMEN

An dem Problem zu Leads zu kommen, habe ich lange getüfftelt und bin dabei immer wieder auf den Begriff Content Marketing [#Contentmarketing] gestossen. Ich habe mich in dieses Thema intensiv eingelesen und als Basis meinen ersten Blog aufgebaut. Postings rund um das #ERP System MS Dynamics NAV [#MSDynNAV].

Ergebnis. Gleich Null. Verdammt ich brauch dich, ich will doch nichts riskieren!

Es hat einfach überhaupt niemanden interessiert, was ich über #ERP oder MS Dynamics NAV [#MSDynNAV] geschrieben habe.

Ich habe mein Studium vertieft. Habe allerhand ausprobiert um endlich mehr Traffic auf meine Seite zu bringen. Newsletter geschrieben, Social Media bemüht. Mit EMaillings genervt. (Ich glaube einige der Leser hier werden sich an diese Zeit auch noch erinnern können – sorry 🙂 )

Ergebnis. Gleich Null.

MACHEN SIE ES NICHT WIE ICH: 1 VOLLES JAHR DAMIT VERTRÖDELT

Mit diesem Thema habe ich 1 volles Jahr herumgemacht, ohne auch nur einen einzigen Interessenten zu generieren. Von Kunde gar nicht zu sprechen.

Aufgeben ist aber meine Sache nicht. Wenn ich überall lese und höre, dass nicht nur die B2C Kunden verstärkt über Internet kaufen sondern auch der B2B Vertrieb immer wirkungsvoller mit den Methoden des B2C betrieben werden kann, dann frage ich mich, warum ich das nicht schaffte.

Wieder vertiefte ich mich in dieses Thema. Es faszinierte mich und forderte mich heraus. Ich las wieder das Neuste, was über Content Marketing [#Contentmarketing] geschrieben wurde.

Aber es funktionierte wiederum einfach nichts.

Was ich auch versuchte, es brachte NULL, ZERO, ABSOLUT KEIN ERGEBNIS.

Damit beendete ich diesen Versuch. Frustriert löschte ich das komplette Blog – interessiert sowieso niemanden.

Schließlich kann ich nicht meine ganze Zeit auf dieses Thema fokussieren. Meine IT-Unternehmens – Kunden wollten Ergebnisse, sprich: NAV und sonstige IT-Projekte, die aber auch immer mühevoller zu erbringen waren.

Als Berater für einen erfolgreichen Vertriebsaufbau hatte ich grade mal sehr wenig zu bieten. Vor allen nichts, was ich mit bestem Wissen und Gewissen verkaufen konnte.

DIE FINANZKRISE HAT ES GERICHTET

Dann kam die Phase, wo ich mit dem Schicksal haderte. Das Thema #ERP ist aber auch ein wirklich mühsames. Über Geld zuschreiben, gerade jetzt in der aktuellen Wirtschafts- und Finanzkrise, wäre wesentlich einfacher.

Gedacht, Getan. Um meine Zielgruppe nicht zu vergraulen, suchte ich mir eine andere Zielgruppe aus: Einzelunternehmer. Solche wie ich. Ich wusste, wie die ticken, was die für Probleme haben und wovon jeder Einzelunternehmer träumt. Ich schrieb einen neuen Blog:

Tagebuch eines zukünftigen Millionärs .. Selbständig machen .. Unternehmer werden .. Reich werden ..

„Alles, was ich mir in meinem Kopf vorstellen kann, kann ich auch erreichen“. Dieser Sager war der Ausgangspunkt zu der Wette „Eine Million in sieben Jahren“, ohne Eigenkapital, Kontostand Null…Viele Menschen suchen nach Geschäftsideen, Zusatzeinkommen, nebenberufliche Möglichkeiten, andere wollen einfach nur reich werden…Rauchen Sie Zigarre? Kommen Sie, ich erzähle Ihnen meine Geschichte…. Es begann im August 2009, als ich….

wenn Sie reinschnuppern möchten, in das Tagebuch, geht es hier weiter

Die Pointe des Tagebuches?

Es ging nie um die Wette, innerhalb von 7 Jahren eine Million Euro zu verdienen. Ich schwöre Ihnen, jeder meiner damaligen Leser hat vielleicht alles vergessen, was ich in den knapp 50, zum Teil ziemlich bizarren oder sogar grenzwertigen Postings geschrieben habe, aber die Key Message wissen die Alle noch:

Kubanische Zigarren.

Das war damals die Key Message, die ich wirklich transportieren wollte, verpackt in ein ganz anderes, der Zielgruppe sehr nahes und emotionales Thema.

Damals dachte ich, ich mache einen Webshop mit kubanischen Zigarren und perfekte alkoholische Begleiter dazu – bis die Zollfandung bei mir angeklopft hat. Aber das ist eine andere Geschichte 🙂

Das ist Story Telling.

 

STORY TELLING. GESCHICHTEN ERZÄHLEN DIE EMOTIONALISIEREN.

Das habe ich hunderte Male gelesen. So habe ich es gemacht. Teilweise authentisch, teilweise erfunden, erzählte ich eine Geschichte von einer Wette.

Unglaublich!!!

Innerhalb kürzester Zeit hatte ich eine Leserschaft. Ab dem 1. Monat mehr als 6000 Seitenzugriffe.

Die Leser kontaktierten mich zu bestimmten Fragen. Ich kam in Dialoge. Genau das, was ich immer gelesen hatte, funktionierte plötzlich.

Ich habe nur ca. 6 Monate an dem Blog geschrieben und seit Sommer 2012 überhaupt nicht mehr. Über 109.000 Seitenaufrufe bisher!

[tweetthis url=“http://diary-of-a-future-millionaire.blogspot.co.at/2012/03/inhaltsverzeichnis_11.html“]Perfektes Beispiel eines Storytelling: Tagebuch eines zukünftigen Millionärs[/tweetthis]

WARUM HAT DAS AUF EINMAL FUNKTIONIERT?

Ich zeichnete das theoretische Modell der Leadgenerierung auf einem A4-Blatt.

Verdammt ich brauch dich [lieber Kunde]

Verdammt ich brauch dich [lieber Kunde], ich will dich nicht verlieren!

Dann analysierte ich meine Erfahrungen und Erkenntnisse aus meinem Millionärsblog und legte die einzelnen Aspekte über dieses theoretische Modell.

PLÖTZLICH WAR ALLES KLAR!

Ich erkannte das darunterliegende System und vor allem: ich sah die „Löcher“ in meinem Blog über MS Dynamics NAV [#MSDynNAV]. Ich hatte vieles richtig gemacht, aber die Durchgängigkeit im System war nicht vorhanden. Ich hatte Bruchlinien.

Um die Löcher zu „stopfen“ habe ich mir aus meinen eigenen, vertrieblichen Erfahrungen mit #MSDynNAV einen roten Faden von ATTRACT bis zu CONVERT erarbeitet. Ich habe mir überlegt, welche emotionalen Probleme Eigentümer-Geschäftsführer haben und wie diese mit dem ERP System MS Dynamics NAV [#MSDynNAV] gelöst werden können.

Zur richtigen Zeit an der richtigen Stelle habe ich die richtigen Argumente gebracht. Und das wars. Jetzt funktionierte das Leadgenerierungssystem [#B2BLeadGen] für mich perfekt.

Und zwar so gut, dass ich den Umsatz meines aktuellen Kunden in 2 Jahren verdoppelte.

UMSATZSTEIGERUNG IN 2 JAHREN – WAS WAR PASSIERT?

Der erste Trugschluss: Wenn man mit größerer Anstrengung die bisherige Vorgehensweise weiter vorantreibt, ergeben sich zwar tatsächlich bessere Ergebnisse, aber die Aufwände für die Akquise eines einzelnen Kunden werden immer höher – bis es nicht mehr wirtschaftlich ist.

Die gute Nachricht: es gibt eine wirkungsvollere Möglichkeit.

Die lautet: B2B Leadgenerierung [#B2BLeadGen] im Internet

Der zweite Trugschluss: nur mit einem hohen technischen Aufwand, optimalster SEO Strategie, perfekt journalistisch und hochpersonalisiert aufbereiteten Postings und automatischen Emailsequenzen ist ein herzeigbares Ergebnis möglich.

Ja sicher. Für Red Bull oder Coca Cola stimmen diese Aussagen sicher.

Aber im Projektgeschäft?

Wir brauchen doch nur ein paar neue Kunden, vielleicht 10 oder 20 Neukunden pro Jahr oder sogar noch weniger, um unsere Ziele erreichen zu können.

Wenn Sie dieses Konzept konsequent umsetzen und durchhalten und authentisch dabei bleiben, dann erhalten Sie sehr viel hochwertigere Leads als bisher.

Keine Frage, die Umsetzung des Konzeptes zur B2B Leadgenerierung [#B2BLeadGen] kostet Geld. Externen und internen Aufwand. Dennoch: die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden sinken und, das beste kommt zum Schluss: Die Kunden kommen praktisch ganz von alleine zu Ihnen.

FAZIT: VERDAMMT ICH BRAUCH DICH, KOMM DOCH [VON ALLEINE] HER ZU MIR!

Aus heutiger Sicht kann ich sagen, dass die vielen Postings zum Thema B2B Leadgenerierung im Internet entweder sehr oberflächlich gehalten sind oder nicht im Kontext zum Gesamtsystem erklärt werden und deshalb nicht aussagekräftig genug sind.

Nicht zufällig wissen viele meiner Gesprächspartner nicht, wie am sinnvollsten sich dem Projekt „B2B Leadgenerierung mit Hilfe des Internets zu nähern ist. Wie fängt man an, was kostet es und was bringt es.

Das hat mich dazu bewogen, eine klare und einfache Darstellung der 3 Phasen Attract, Engage und Nurture finden Sie in den nachfolgenden 3 Artikeln genau beschrieben:

In der Phase ATTRACT lernen Sie, wie erfolgreich Sichtbarkeit erzeugt und Ihre Produkte / Lösungen im Internet präsentiert werden, um potentielle kunden auf uns aufmerksam zu machen.

In der Phase ENGAGE arbeiten wir intensiv daran, Vertrauen aufzubauen. Wir sehen, dass das Konzept des „Trusted Advisor in der Zielgruppe“ sehr gut geeignet ist, bestens vor-informierte Interessenten in deren Entscheidungs-findung zu unterstützen.

In der Phase NURTURE lernen wir, wie wir Interessenten in die Lage versetzen, eine Entscheidung zur Lösung Ihres Problems treffen zu können. Wie Emotionen unsere Interessenten bei der Entscheidungsfindung helfen, lesen Sie in

Verdammt ich brauch dich! Kostenloses eBook

Verdammt ich brauch dich! Kostenloses eBook

Lesetipp: Warum am digitalen Vertrieb auch im IT-Unternehmen kein Weg mehr vorbei führt?

Die Digitalisierung verändert[e] vor allem das Beschaffungsverhalten Ihrer zukünftigen Kunden. Der Komfort beim Kauf eines Gutes im B2C wird konsequenterweise auch bei B2B Investitionen gefordert.

Ihre Kunden können wirklich von alleine zu Ihnen kommen, wenn Sie Ihre Sichtbarkeit im Internet entsprechend aufgebaut haben und pflegen.

Warum an der digitalen Vertriebsstrategie kein Weg mehr vorbeiführt ist das zentrale Thema meines kompakten (16 Seiten) eBooks an Hand meiner eigenen Erfahrungen im Verkauf des ERP Systems MS Dynamics NAV.

Das Prinzip ist immer dasselbe und ist ein MUST HAVE auch in KMUs, möchte man nicht den Anschluss an die zukünftigen Kunden verlieren.

Und: es ist einfacher als die vielen selbsternannten SEO- & Contentmarketing – Gurus uns weismachen wollen.

“Mit digitaler Vertriebsstrategie erfolgreicher verkaufen”. Jetzt kostenloses eBook anfordern! 

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