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Umsatzverdoppelung in 2 Jahren?

Der Geschäftsführer eines kleinen IT-Unternehmens ist schon lange auf der Suche nach Möglichkeiten seinen Umsatz um 10% jährlich zu steigern. Am Buffet einer Microsoft Veranstaltung erfährt der Geschäftsführer vom Konzept 12-12-12, mit dem sich eine Umsatzverdoppelung in den nächsten zwei Jahren einstellen sollte….

ERP Lösung für den Mittelstand - Microsoft Dynamics NAV [twitter_buttons]

Am Buffet einer Microsoft Veranstaltung traf ich einen ERP Anbieter. Eine kleine Firma mit 10 Mitarbeiter und einem Jahresumsatz um die € 600.000.- . Wir kamen ins Gespräch. Er erzählte mir ein wenig aus seinem Alltag und wie schwierig es ist, Neukunden im ERP Umfeld zu gewinnen, gerade jetzt (Anmerkung: 2010), wo eine große Unsicherheit rund um die vor 2 Jahren ausgebrochene Finanzkrise um sich gegriffen hatte.

Das Gespräch hatte eher den Charakter eines Small Talks denn eines Verkaufsgespräches. So sagte ich eher beiläufig, dass nicht die Umstände sondern sein Denken und das seiner Mitarbeiter ausschlaggebend dafür sei, welche Ergebnisse er als Unternehmer einbrachte. Er müsse einfach in Resultaten denken und versuchen, die Umgebungsparameter auszublenden.

Ist natürlich nicht einfach, wenn Kunden, Geschäftspartner, Wirtschaftsblätter und sogar Politiker in Ihrer Hilflosigkeit von alternativ-losen Entscheidungen sprechen. Es gib IMMER zwei Möglichkeiten: Plus und Minus, Weiß und Schwarz, Licht und Schatten. Die Natur ist perfekt und bringt nur perfekte Ergebnisse. Alles andere stirbt in der Natur. Nur die Politiker haben es geschafft, Naturgesetze außer Kraft zu setzen. Mein Gesprächspartner lachte, als ich ihm das so schilderte.

Ja, seufzte mein Gesprächspartner, eine permanente Umsatzsteigerung von 10% pro Jahr wäre sein Ziel gewesen. Aber irgendwie hat das bisher nicht geklappt. Dabei müsste sich das doch machen lassen, oder? Jetzt war ich wieder selber Verkäufer und hatte meinen Gesprächspartner an einem Punkt, den ich einfach liebe: Er hatte angebissen!

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Ich lies einige Sekunden verstreichen und sagte dann voll konzentriert aber im eher beiläufigen Ton:

Warum nur 10% und nicht 50%? Umsatzverdoppelung in 2 Jahren – könnte er sich mit diesem Gedanken nicht anfreunden? Das Vertriebskonzept für ihn dazu würde lauten:

12-12-12

Interesse?

Obwohl ich ihm das Konzept 12-12-12 nicht verraten hatte, hatte er mit seiner Entscheidung nicht gezögert. Das gefällt mir. Drei Tage später, einem Samstag, waren wir in seinem Büro mit allen Mitarbeitern zum Workshop eingeladen. Während ich vor dem Flipchart stand und einen schönen guten Morgen wünschte, konnte man überdeutlich die Meinung der Mitarbeiter aus deren Gesichtern ablesen:

WARUM MUSS ICH AM SAMSTAG BEI SCHÖNEN WETTER HIER SITZEN UND MIR GEDANKEN ÜBER ETWAS MACHEN, WAS EH NICHT FUNKTIONIERT???

HALLO???

WIR HABEN KRISE!  SCHON VERGESSEN?

KEINE ZEITUNGEN GELESEN HEUTE ?

Am Flipchart standen nur die Zahlen 12-12-12 und vor den Flipchart ich. Dann wartete ich mal 1 Minute lang, ohne etwas zu sagen. Danach zeigte ich auf die Zahlen. Die Frage, worüber wir heute sprechen lautet:

Wie würdet ihr es anstellen, 12 Projekte in 12 Monaten mit einem Auftragswert von 1,2 Millionen zu verkaufen und umzusetzen?

Im Raum waren 11 Menschen und dennoch hörte man nichts. Gar nichts. Einfach nur schweigen. Selbst der Lehrling verdrehte die Augen.

Und dann kam sie auch schon, die gewichtige Stimme des wichtigsten Mitarbeiters: Das ist vollkommen verrückt, das funktioniert niemals! Was wir in den letzten beiden Jahren schon alles versucht haben, nur um 10% Umsatzsteigerung zu erwirken. Unmöglich! Und mit diesen Worten stand er auf.

Warten Sie. Ich machte eine autoritäre Geste. Ich habe Sie nicht gefragt, ob wir es könnten oder ob wir es überhaupt versuchen sollten. Ich habe gefragt, WIE IHR es angehen würdet.

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Danach drehte ich mich zum Flipchart und machte ein großes T mit der Überschrift in der linken Spalte „Was uns hindert“ und über der rechten Spalte „Wie wir es schaffen“.

Unter der Spalte „Was uns hindert“ machte ich ein großes Kreuz. Während ich das Kreuz malte, sagte ich: Auf diesem Flipchart ist kein Platz für Vorschläge, was uns hindern könnte die 12 Projekte in den nächsten 12 Monaten zu verkaufen und damit einen Auftragswert von 1,2 Millionen zu generieren.

Wir vereinbaren eine einzige Regel: Wenn jemand einen Vorschlag macht, warum es nicht funktioniert, schreien wir so laut wir können WEITER.  Das WEITER zeigt uns an, dass wir sofort den Gedanken unterbrechen und den nächsten Vorschlag anhören.Wir schreien solange WEITER bis der nächste positive Vorschlag, was wir tun könnten um unser Ziel zu erreichen, kommt.

Eines möchte ich noch anmerken: Wir notieren nicht nur die Vorschläge, wie es funktionieren könnte. Nachdem wir uns aus den vorhandenen Ideen die erfolgversprechendsten ausgewählt haben,  WIRD UMGESETZT.

Leise murmelt einer: Ich frag mich, wie das funktionieren soll. Spontan kommt es ganz leise, kaum hörbar vom Lehrling: WEITER

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Wie auf Kommando brach schallendes Gelächter aus. Etwas befreiendes ging von diesem Lachen aus.

Einer machte den Vorschlag, dass wir uns noch mit einem Kaffee ausrüsten und dann damit beginnen – jetzt wollte dieser Mitarbeiter einfach wissen, was da rauskommt. So was verrücktes  aber auch. Das kann ja nie und nimmer funktionieren!

WEITER schrien alle anderen fast gleichzeitig und gingen lachend in die Küche zur Kaffeemaschine.

Der Rest ist Geschichte. Es wurden innerhalb von 12 Monaten sage und schreibe 16 Projekte mit einem Auftragswert von knapp über 1,4 Millionen Euro verkauft. Das Unternehmen brauchte natürlich Zeit, um diese Projekte auch abzuarbeiten und so dauerte es dann die 2 Jahre, bis die Umsatzverdoppelung auch in der Bilanz nachzulesen war. Das IT-Unternehmen war mittlerweile auf 15 Mitarbeiter angewachsen.

 

CONCLUSIO: Umsatzverdoppelung in 2 Jahren

Geben Sie Vorschlägen, warum etwas nicht funktionieren sollte, einfach keinen Raum sich zu entfalten.

Denken Sie an das gewünschte Ergebnis. Sehen Sie es immer und immer wieder vor Ihren geistigen Auge.  Nehmen Sie die ganze Mannschaft mit. Es reicht nicht, wenn nur der Chef eine Vision hat. Alle müssen dieses Big Picture mittragen und jeder Mitarbeiter muss seinen Teil zum Gelingen beitragen. Setzen Sie die Vorschläge konsequent und kompromisslos um – und es wird gelingen.

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  1. Ernst Dennstedt im Interview: Alter Hase mit 3500 Twitter Follower - #DEEynamics - 10/05/2016

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