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Neukundengewinnung automatisieren durch richtigen Akquise-Mix

Die Voraussetzung, Neukundengewinnung zu automatisieren, ist die RICHTIGE Präsenz Ihres Unternehmens im Internet. Nur wenn Sie Ihre Strategie zur Neukundengewinnung und der damit verbundenen relevanten Keyword – Wolke erstellt haben und Blog, Landing Pages, Home Page und spezielle Unterseiten der Home Page darauf abstimmen, wird Ihr Neukundenumsatz nachhaltig steigen.

Neukundengewinnung automatisieren mit richtigem Akquise-Mix

Neukundengewinnung automatisieren mit dem richtigen Akquise-Mix

 

Neukundengewinnung durch Telefonakquise

Kaltakquise? Ja, aber richtig

Wie schon öfter betont, sucht ein Interessent im Internet nach wichtigen Informationen, die ihm einer Lösung seines Problemes näher bringen. 57% der Akquise sind vorbei, wenn sich der Interessent das erste Mal bei uns meldet – wenn er sich meldet.

Oftmals wissen wir gar nicht, dass wir eigentlich für den Suchenden interessant gewesen wären, aus einem uns ebenfalls unbekannten Grund hat sich dieser aber nicht bei uns gemeldet.

Um genau diese Interessenten zu identifizieren, gibt es verschiedene Trackingsysteme, die Besucher unserer Blogs, Landing Pages oder Home Pages auswerten.

Der Vorteil solcher Trackingsysteme ist, dass wir genau zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Inhalt (wir sehen, auf welchen Seiten sich der Suchenende informiert hat) bei diesem telefonisch melden.

PR GATEWAY: Leads, die durch die organische Suche im Internet zustande kommen, haben eine 14,6% Conversion Rate, während Leads, die durch Outbound Marketing Kampagnen (Anm.: echte Kaltakquise) zustande kommen nur zu 1,7% in Kunden verwandelt werden können.

Selbst wenn es zu keiner weiteren Aktivität im Vertriebsprozess kommen sollte, kann man zumindest abfragen, warum der Suchende sich von unseren Informationsseiten, ohne sich zu melden, abgewandt hat. Damit können wir unser Informationsangebot noch besser für zukünftige Suchende optimieren.

Auf die gesetzlichen Rahmenbedingungen zur Kaltaquise gehe ich nicht ein, da es im deutschsprachigen Raum D-A-CH nationale Unterschiede gibt.

 

Personalsuche in diversen Foren

Beobachten von Jobforen um herauszufinden, welche Unternehmen in welchen Bereichen neue Mitarbeiter suchen, kann sehr wertvollen Input für die eigene Leistungserbringung werden. Statt neuer Mitarbeiter einzustellen ist eventuell der Zukauf von Dienstleistungen (zum Beispiel im IT-Bereich) langfristig die günstigere Variante. Fragen kostet nichts.

 

Google Alert

Sie können sich gezielt über Google Alerts Ereignisse für Ihren Vertrieb von bevorzugten Unternehmen anzeigen lassen. Oftmals sind Veränderungen in einem Unternehmen (Sanierung, Wachstumskurs, Übergabe an Nachfolger, …) genau der richtige Zeitpunkt, unsere eigenen Produkte und Dienstleistungen anzubieten.

Bei dieser Art des Vertriebes bedarf es allerdings ein hohes Mass an Management-Wissen und Einfühlungsvermögen – möchte man sich seine Chancen nicht gleich mit einer ersten, unqualifizierten Frage völlig zunichte machen.

 

Publikationen in sozialen Medien wie XING oder LinkIn

Auch Publikationen in B2B bevorzugten sozialen Kanälen können Hinweise auf potentielle Kunden bringen, die elegant und unaufdringlich zumindest mal kontaktiert und angesprochen werden können.

 

Firmenbewertungen auf Kununu

Eine steigende Tendenz in der Personalfluktuation kann eventuell Ursachen haben, die dem Verkauf der eigenen Produkte oder Dienstleistungen förderlich sein können. Intelligentes Nachfragen mit großem Einfühlungsvermögen kostet nichts.

Mit Hilfe der Personalfluktuation habe ich bereits einige Kunden gewonnen, die mit Ihrem Dynamics NAV Service Partner äußerst unzufrieden waren. Dieses Problem konnte ich dann ganz schnell mit dem richtigen Dynamics NAV Service Partner beseitigen.

 

Google Analytics – ISP

In Google Analytics gibt es eine Auswertung, die anzeigt, welcher Internet Service Provider der Besucher unserer Webseite verwendet. Verwendet der Interessent eine fixe IP Adresse, hinterlässt er damit im Klartext den Namen des suchenden Unternehmens.

Diese Form der Identitätsfeststellung eines Interessenten scheint auf dem ersten Blick zwar nicht sooo wahnsinnig aufregend zu sein. Dauert 1 Minute pro Tag, diese Auswertung zu checken und hin und wieder kommt so ein „billiger“ Lead zu Stande.

 

Prospecting Mails: Gezielte Neukundengewinnung aus Top 100 – Liste

Erstellen Sie sich eine Liste der 100 Unternehmen, die Sie gerne als Kunden hätten und kontaktieren Sie diese gezielt mit interessanten Informationen.

Bevor Sie mit dem Versenden von EMails beginnen, sollten Sie so viele Informationen wie möglich über die Zielunternehmen gesammelt haben (Webseiten, Unternehmensblog, soziale Medien) um auf konkrete, firmenspezifische Fragestellungen eingehen zu können.

Die Mails müssen im Kontext mit der Keyword-Wolke und den strategischen Zielen erstellt werden.

Themen, die immer gut bei potentiellen Interessenten ankommen, sind:

  • Studien
  • Case Studies
  • Praxistipps & Tricks
  • Checklisten
  • Best Practises
  • Whitepapers
  • Umfragen
  • Trendthemen wie Big Data, Digitalisierung, Cybercrime, … und den Auswirkungen auf das Unternehmen
  • Verbesserung der Customer Experience bei den Kunden Ihrer Topp 100 Unternehmen

In diesem Interview von Frau Isabella Mader, erfahren Sie, was ein gewählter TOP CIO DES JAHRES von einem Top IT-Verkäufer erwartet – und was gar nicht empfehlenswert ist: (SEHR EMPFEHLENSWERT!)

 

Einige wissenwerte Eckdaten zur Kontaktaufnahme mit Prospecting Mails:

  • es braucht im Durchschnitt 8 EMails, um einen Leser zu einem Interessenten zu entwickeln (vorausgesetzt, es gibt einen tatsächlichen Bedarf)
  • jedes EMail muss einen neuen, für den Leser und im Kontext zu dessen Problem, interessanten Aspekt bieten
  • jedes personalisierte EMail muss einen Link zu einem relevanten, weiterführenden Artikel des gemailten Aspektes in Ihrem Blog enthalten

Der nachfolgende Artikel von Hubspot beschreibt wirklich sehr gut die wichtigsten Regeln, um mit Prospecting Mails erfolgreich Leser in Interessenten zu verwandeln. Mit einer persönlichen Anmerkung: ich bin kein großer Fan von automatisierten EMails, da diese nie 100% auf die Situation des Empfängers passen. Die Entscheidung, wie Sie das handhaben möchten, liegt selbstverständlich bei Ihnen:

 

Google AddWords – Kampagnen, aber richtig

Um mit Google AddWords – Kampagnen wirklich erfolgreich sein zu können, müssen einige wichtige Voraussetzungen gegeben sein.

Sie brauchen die richtige Keyword – Wolke um Ihre selbstgesteckten strategischen und/oder operativen Ziele wirklich erreichen zu können.

Sie brauchen für jeden einzelnen Aspekt, der für den Verkauf Ihres Produktes wichtig ist, eine eigene Landing Page. Der Suchende muss ohne Interpretationsspielraum gezielt bis zur Conversion sehr eng geführt werden. Wer hier spart, hat am Ende einer kostspieligen AddWords – Kampagne meist keinen Erfolg eingefahren.

Von der Landing Page zur Home Page

Ebenfalls ganz wichtig: Von der Landing Page muss der Interessent zur eigenen Home Page weitergeführt werden. Was nichts anderes bedeutet, als dass das konkrete Produkt mit den versprochenen Leistungsmerkmalen, für eine bestimmte Branche oder Region genau jetzt zu finden ist.

Wenn Sie behaupten, der beste Anbieter im Raum Köln zu sein und der Interessent findet auf der Produktseite keinen Hinweis auf den Raum Köln, ist der weg.

Wenn Sie behaupten, eine sehr gute Branchenlösung für IT-Unternehmen zu vertreiben und der Interessent liest nur eine allgemeine Beschreibung zu Dynamics NAV (als Beispiel gewählt), ist der weg.

Wenn Sie auf der Landing Page behaupten, eine sehr gute, automatische Abrechnungsmöglichkeit für periodische Verträge mit unterschiedlichen Mengen (zB für Cloudanbieter) anbieten zu können, und der Interessent findet auf der Produktunterseite Ihrer Homepage eine allgemeine Beschreibung über eine Branchenlösung für Cloudanbieter, ist der wieder weg. Warum? Der will an dieser Stelle jetzt endlich was über die Möglichkeiten der automatisch abrechnenden periodischen Verträge lesen, ohne weiter irgendwo suchen oder hinklicken zu müssen.

Die Interessenten machen sich nicht [mehr] die Mühe und suchen nach den versprochenen Informationen. Der Abbruch des Suchvorganges Ihres Interessenten ist IMMER nur einen einzigen Klick weit entfernt.

Und ehrlich: Sie selber als Suchender verhalten sich ganz genau so – wenn Sie nicht sofort das von Ihnen Gesuchte erblicken, klicken Sie weg.

Sie verkaufen NIE über die Landing Page

Wichtig: Sie verkaufen NICHT über die Landing Page.

Sie verkaufen IMMER über Ihre Firmenwebseite. Deshalb brauchen Sie immer spezielle Produktunterseiten auf Ihrer Firmenwebseite, die

  • im Kontext mit Ihren Versprechen stehen,
  • die einen eindeutigen und nicht übersehbaren CALL TO ACTION – Button hat. Dieser CALL TO ACTION – Button muss zu jeder Zeit, egal welche Scrollvorgänge der Interessent vornimmt, im sichtbaren Bereich liegen.
  • das Erscheinungsbild der Firmenwebseite dem Produkt oder Dienstleistung, die verkauft wird, angemessen ist. Ich kenne einige Firmenwebseiten, die gefühlt 100 Jahre alt sind und das Unternehmen behauptet, der innovativste Anbieter von xxxx zu sein. Wer soll das glauben?

 

XING Events zur Neukundengewinnung einsetzen

Schulungen und Informationsveranstaltungen für Mittelständler / KMUs mit XING Events organisieren beinhaltet die Möglichkeit, vorab mit Interessenten in Kontakt zu kommen bzw. die eigenen Kontakte elegant und unaufdringlich einzuladen.

In diesem Zusammenhang kann man sich auch überlegen, ob man Teile des Blogs in eine eigene XING Gruppe auslagert. Diese Vorgehensweise bietet einen breiteren Zugang zu potentiellen Interessenten, benötigt allerdings auch mehr Contentpflege- und Koordinierungsaufwand.

Der echte Nachteil bei Auslagerung von interessanten Content nach XING ist, dass diese nicht von Google gefunden werden und Backlinks auch nicht zählen. Kompensiert könnte dieser Nachteil durch eine höhere Besucherfrequenz auf der eigenen Webseite sein, initiiert durch XING Anwender über Links in Gruppentexten.

Anmerkung: XING steht stellvertretend für ein soziales Medium, in dem sich Ihre Zielgruppen befinden. In Abhängigkeit von Zielkunden und Produkt können Ihre zukünftigen Kunden in Instagram, Facebook, YouTube, LinkIn, Pinterest, Snapchat, …. oder wo auch immer zu finden sein.

In meinem Fall für Eigentümer / Geschäftsführer von IT-Unternehmen im deutschsprachigen Raum ist es eben – nach meinem dafürhalten – XING.

 

FAZIT: Neukundengewinnung automatisieren

Wenn Sie einmal die Voraussetzungen optimal geschaffen haben, können Sie mehrere, auf Ihre vertrieblichen Wünsche und Ziele abgestimmt, den richtigen Akquise-Mix in Ihrem Verkaufsteam implementieren.

Sie brauchen dann nicht mehr zwingend Verkäuferstars, die durch persönliche Beziehungen zur Neukundengewinnung Ihre Abhängigkeit und damit Ihr Risiko (Stichwort: Verkäufer kündigt und nimmt Kunden mit) erhöhen, sondern solide Verkäufer, die konsequent das Winning System zur Neukundengewinnung umsetzen.

Sie erhalten im Laufe der Zeit eine Fülle an interessanten Informationen auf Ihren Blogs und Firmenwebseiten, die durch organische Suche – ganz ohne spezieller Kampagne oder Prospecting Mails oder Telefonaktionen – Ihre Wunschkunden von ganz alleine anziehen.

Das ist dann der Moment, wo sich der Aufwand für die #Digitalisierung #Vertrieb sehr nachhaltig auf Ihre Neukundengewinnung auswirkt. Das dafür nötige Durchhaltevermögen  liegt zwischen 12 und 24 Monaten, je nachdem wie intensiv und schnell Sie die benötigten Inhalte Ihren Buyer Personas zur Verfügung stellen können und wollen.

KONTAKT

Bitte kontaktieren Sie mich, um weiteres Informationsmaterial per EMail zu erhalten oder um ein persönliches, weiterführendes Erstgespräch (Telefon, Skype, persönlicher Termin) zu vereinbaren: KONTAKT

Wie stehen Sie zu dem Thema „Neukundengewinnung automatisieren“? Glauben Sie nicht, dass das funktionieren kann? Vertrieb ist Statistik. It work´s! Ich freue mich auf eine spannende Diskussion!

Hinterlassen Sie einen Kommentar wenn Sie Erfahrung in dieser Frage haben und helfen Sie anderen Unternehmern mit Ihrer Erfahrung, die richtige Entscheidung zu finden

4 Responses to Neukundengewinnung automatisieren durch richtigen Akquise-Mix

  1. Melanie Tamble 15/08/2016 at 14:57 #

    Toller Artikel. Vielen Dank für die Einbindung unseres Zitats und die Verlinkung.

    • Ernst J. Dennstedt MBA 15/08/2016 at 15:46 #

      Gerne – Ihr Artikel ist auch wirklich sehr gut gelungen – hab diesen auf Twitter gefunden und RT. Un aufgehoben 🙂 DANKE!

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