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How-to: B2B Neukundengewinnung – in 9 Schritten zu hochqualifizierten Leads

B2B Neukundengewinnung mit Hilfe des Internet (Web4.0, Digitalisierung B2BSales) ist das Gebot der Stunde. Selbst wenn man keine dynamisches Wachstum anstrebt, sind Neukunden schon deshalb notwendig, weil die eigene Kundenbasis über die Zeit aus den verschiedensten Gründen schrumpft. Statistiken gehen von 5% – 25% pro Jahr aus, je nachdem in welchem Geschäftszweig Sie sich befinden. Hier finden Sie eine Anleitung, wie Sie diesem Prozess smart entgegenwirken können.

ZIEL DER B2B NEUKUNDENGEWINNUNG

REICHWEITE VERRINGERN, WIRKUNG MAXIMIEREN: alle Aktivitäten zielen darauf ab, einen sehr hochwertigen Traffic zu generieren, der sich „leicht“ konvertieren lässt.

Anstatt wie üblicherweise so viel wie möglich Traffic zu generieren und aus diesem Besucherstrom die relevanten Interessenten für die Leadgenerierung herauszufiltern, werden alle Marketingaktivitäten ganz präzise auf die wirklichen Interessenten ausgerichtet.

ABSICHERUNG DER EIGENEN STRATEGIE: Der Aufbau eines eigenen Blogs erfordert Zeit und Ausdauer. Der Lohn dafür ist die Unabhängigkeit von dominaten Branchenriesen wie Google, Facebook, Twitter & Co. . Man kann und soll die sozialen Medien für seine Zwecke nutzen, darf sich aber nicht von einem einzigen Medium abhängig machen – eine Änderung in den AGBs oder Algorithmen kann die eigene Content Marketing Strategie mit einem Schlag zunichte machen. Risikomanagement ist deshalb auch bei der B2B Neukundengewinnung im Web nicht zu vernachlässigen.

 

1: KEYWORD WOLKE

KEYWORD PLANNER: Es ist notwendig zu wissen, nach welchen Begriffen die potentiellen Kunden im Internet suchen. Für die Erstellung von Keyword Wolken gibt es einige gute Tools: Unzufrieden mit dem Google Keyword Planner Tool? [10 Alternativen].

FEEDBACK: Sehr empfehlenswert ist es auch, Feedback bei bereits bestehenden Kunden oder Interessenten Ihrer Zielgruppe (Buyer Persona) durchzuführen.

  1. Was war der genaue Auslöser, nach Informationen zu einem Produkt oder Dienstleistung für „X“ zu suchen?
  2. Was fehlt auf unserer Webseite?
  3. Wo genau haben Sie über unser Unternehmen / unser Produkt oder Dienstleistung, gehört?
  4. Eine offene Frage, zB.: wie könnten wir mit unserem Produkt/Dienstleistung in Ihrem Unternehmen den größten Nutzen stiften?

Das Wichtige an der Umfrage sind die Keywords, die der Befragte verwendet. Wenn Sie mehrere Ihrer Buyer Personas (ob Kunde oder nicht) befragen, werden Sie feststellen, dass die Wortwahl sich sehr ähnelt. Genau diese Keywords sind es dann, die Sie für die weitere Umsetzung Ihrer B2B Neukundengewinnung – Strategie brauchen.

Drivers Word Map für die B2B Neukundengewinnung (c)Bild: www.hotjar.com/actionplan

Keywords für die B2B Neukundengewinnung (c)Bild: www.hotjar.com/actionplan

KEYWORD WOLKE: Die Keywords aus dem Keyword Planner Tool und aus den Befragungen werden eine Überschneidung aufweisen. Jene Keywords, die außerhalb des Überschneidungsbereiches liegen, verdienen meines Erachtens eine besondere Beachtung – denn einerseits sind diese Keywords tatsächlich aktuell, weisen aber andererseits nicht ein so hohes Suchvolumen wie die Anderen auf, weshalb diese Keywords wesentlich billiger sind für Google AddWords – Kampagnen.

 

2: BUYER PERSONA

Der Artikel  Die Buyer Persona – ALLES was du über deine Wunschkunden wissen musst erklärt sehr anschaulich,

  • Wie die Methode der Buyer Persona aus der Praxis entstanden ist
  • Wie eine Buyer Persona erstellt wird
  • Woher Sie die Informationen für die Erstellung Ihrer Buyer Persona erhalten
  • Wie viele Buyer Persona Sie benötigen

 

3: KPIs FESTLEGEN

Ich bin kein Fan von Reichweite und Traffic maximieren um jeden Preis. Meine Strategie geht genau in die andere Richtung: Reichweite verringern und Wirkung maximieren.

Die wilde Jagd nach mehr Traffic um dann die echten Interessenten aufwendig herauszufiltern halte ich nicht für die kostengünstigste und effizienteste Form der Neukundengewinnung in IT-Unternehmen.

Exakte Positionierung der Dienstleistung, die pass-genaue Keyword Wolke, die Qualität der publizierten Inhalte die genau den Nerv der Wunsch-Kunden trifft und die Auffindbarkeit unseres Angebotes an den richtigen Stellen (Customer Journey) bringt nur wenige Interessenten auf unsere Webseiten. Aber genau diese Interessenten sind es, die ich kennen lernen möchte.

Gehen wir mal ein konkretes Beispiel durch: Umsatzziel 1,2Mio Umsatz, nehmen wir an, der durchschnittliche Umsatz eines Neukunden beträgt € 100.000, damit brauche ich statistisch gesehen 12 Neukunden im Jahr um mein Umsatzziel zu erreichen.

Studien sagen, 3% der Interessenten sind immer im Kauf-Modus.

Wenn 3% echte, kaufbereite Interessenten auf meiner Webseite landen und ich jeden 3. kaufbereiten Interessenten zu meinem Kunden machen kann, brauche ich 100 Interessenten pro Kunde oder 1200 Interessenten pro Jahr, um 12 Kunden zu erhalten.

Kalkulieren wir vorsichtig und sagen wir, wir verdoppeln die Anzahl der interessierten Besucher auf unserer Webseite, um auf der sicheren Seite zu bleiben. Vielleicht habe ich den durchschnittlichen Umsatz zu hoch angenommen oder die 3% der echten, kaufbereiten Interessenten waren zu optimistisch in meinem Geschäft. Damit wären wir bei 200 Interessenten pro Kunde.

Unter der Annahme, dass wir es geschafft haben, eine clevere Keyword Wolke zu erstellen und mit einem Google AddWord – Limit von € 5.- für einen Klick die 200 echten Interessenten erreichen, dann haben wir 1% des statistischen Umsatzes in die Generierung hochwertiger Leads investiert [Anmerkung: ist ein Beispiel aus der Praxis, keine theoretische Abhandlung].

Allerdings: Der echte Aufwand liegt in der Perfektionierung der Positionierung, der Keyword Wolke, der hochqualitativen Inhalte und das Monitoring und die Feinabstimmung der Google AddWords Kampagne. Wenn wir das aber einmal durch haben, ist das ein skalierbarer Selbstläufer. Das ist das mittelfristige 24 Monate – Ziel.

Nachdem es sich hier um eine langfristige und nachhaltige Strategie handelt, sollten wir auch mit langfristigen Trends arbeiten um auf der sicheren Seite zu sein, dass unser gewähltes Thema in 2 Jahren auch noch brandaktuell ist.

Welche Trends werden aller Voraussicht nach länger als die nächsten 24 Monate andauern?

Beispiele:

  • Digitalisierung (Megathema: hohe Gesprächs- und Investitionsbereitschaft im Mittelstand)
  • digitale Plattformen, Stichwort: Everything as a Service (mein persönliches Lieblingsthema)
  • Big Data, Datenanalyse, predictive Analysis
  • Machine Learning
  • Cyberangriffe, Cyberkriminalität (sehr starkes Thema) mit Überleitung zu IT Security
  • uvm.

Das Wichtigste bei der Auswahl eines starken Trends ist es, die Stärken des eigenen Unternehmen müssen perfekt dazu passen, die Historie des Unternehmen ist mit diesem Thema gut verknüpfbar (nachweisbare Expertise und Referenzen) und es muss in Ihrer Zielgruppe (Buyer Persona) einen echten Schmerz geben, um mit Content zu diesem Thema punkten zu können.

 

4: HOCHQUALITATIVER CONTENT

DIENSTLEISTUNGEN STATT PRODUKTE SIND DIE ZUKUNFT

coming soon…

 

5: CUSTOMER JOURNEY

Eine interessante Studie gibt Auskunft darüber, in welche Marketingkanäle einzelne Branchen ihr Budget leiten. Aus dieser und ähnlichen Studien lässt sich über eine Customer Journey schon mit kleinem Aufwand einiges herausfinden.

Die Grafik zeigt die IT-Branche. Wenn Sie auf das Bild klicken kommen Sie zu der Studie und dieser Grafik, in der Sie dann die für Sie interessanten Branchen einzelnen selektieren können. Interessantes Detail am Rande: Die IT Branche ist immer noch sehr stark in der Leadgenerierung mit Telesales – Aktivitäten umtriebig.

B2B Neukundengewinnung: Diese Marketingmaßnahmen sind für IT-Unternehmen relevant (c)Bild: www.wiwo.de

B2B Neukundengewinnung: Diese Marketingmaßnahmen sind für IT-Unternehmen relevant (c)Bild: http://www.wiwo.de

 

6: LINKAUFBAU

Der genaue Algorithmus zur Bestimmung der Relevanz einer Webseite wurde nie bekanntgegeben. Was man wusste, war, dass es wichtig ist, so viele Links von anderen Seiten auf die eigene Seite zu erhalten (Backlinks).

Die letzten Informationen geben an, ein wesentlicher Parameter zur Bewertung einer Webseite ist nun der Content. Je höherwertiger der Content eines Themas, desto relevanter die Webseite.

Wenn man davon ausgeht, dass Content hauptsächlich zu Marketingzwecken erstellt wird, und Backlinks nicht unwichtig als Bewertungskriterium für die Relevanz einer Seite geworden ist, dann wird meines Erachtens eine Seite umso relevanter, je mehr Backlinks von der Customer Journey, den sogenannten Touching Points, stammen. Es ist kein Problem, vorhandene Muster aus vernetzten Daten zu erkennen, die genau diesen Zusammenhang aufweisen.

Welche Touching Points (Berührungspunkte mit Kunden) haben wir im Internet?

  • Empfehlungen: Webseiten auf Kunden, Lieferanten, Geschäftspartner, Bewertungsplattformen
  • Virales Marketing: Emails, Apps, Gewinnspiele
  • Presseportale für Presseaussendungen
  • Partnerseiten großer (und wichtiger) Hersteller: SAP, IBM, ORACLE, Microsoft & Co
  • Suchmaschine(n): Google wird ausreichen, hier in der richtigen Form präsent zu sein
  • Communities, User Groups, Fachforen, Crowdsourcing – Plattformen: Informationen zum Self Service, How-to, Studien, … vermitteln einen unkomplizierten Zugriff zu Wissen und Experten
  • Blogs (Content Hubs) anderer Autoren
  • Soziale Medien (Likes, Shares, Comments) : Google+, Facebook, Twitter, LinkedIn, XING, SlideShare & Co
  • XING: eigene Gruppe (?)
  • Amazon, EBAY, willhaben.at & Co
  • Vorträge (Ankündigungen, Programm, Presseberichte von Veranstaltungen, …)
  • Messen (Aussteller, Sprecher, Messeberichte, …)
  • Prospecting Mails
  • Landing Pages
  • Publikationen (Links im eBook/Kindle, Rezensionen, …)
  • Inserate in elektronischen Printmedien
  • Referenzstories oder Videointerviews auf der eigenen Seite werden meist vom Interviewten zurückverlinkt
  • Fachzeitschriften, Presse
  • YouTube Videos: Interviews, aufgezeichnete Webinare, Vorträge
  • Periscope: Live streaming Videos
B2B Neukundengewinnung mit Social Media - wird immer schwieriger (c)Bild: https://medium.com/art-marketing/

B2B Neukundengewinnung mit Social Media – wird immer schwieriger (c)Bild: https://medium.com/art-marketing/

  • Google, Facebook & Co verändern die Algorythmen, unter welchen Bedingungen
    B2B Neukundengewinnung: Link Building Effect on Ranking (c)Bild wisdek-seo.com

    B2B Neukundengewinnung: Link Building Effect on Ranking  (c)Bild http://wisdek-seo.com

    Content in den Suchergebnissen gerankt oder in der jeweiligen Timeline angezeigt wird – das bedeutet, es wird immer schwieriger aufzufallen, wenn man nicht mit der Kreditkarte den Artikel bewirbt. Eine Möglichkeit das Risiko ein wenig zu minimieren, ist der Aufbau einer eigenen EMail – Liste, welche mit relevanten Content regelmäßig versorgt wird.

Einige interessante Links zu Touching Points:

 

7: SOCIAL MEDIA COMMUNICATION

Die sozialen Medien verändern das Business in Richtung einer „Trust Economy“. Trust is King!

coming soon…

 

8: GOOGLE ADDWORD KAMPAGNEN

Landing Page mit Links zu 1) Studie 2) Checkliste 3) oben genannten Postings 4) How-to für Verkauf von Dynamics NAV

coming soon…

 

9: AKQUISE – MIX

Wenn Sie einmal die Voraussetzungen optimal geschaffen haben, können Sie den richtigen Akquise-Mix in Ihrem Verkaufsteam implementieren.

Mehr dazu finden Sie im Artikel Neukundenakquise automatisieren durch richtigen Akquise-Mix

Wie stehen Sie zu diesem Thema? Ich freue mich auf eine spannende Diskussion!

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