top

Umsatzsprung! Einige IT-Unternehmer tun es bereits … Sie auch?

Umsatzsprung !? 85% aller IT-Unternehmen schaffen es nicht, die 2Mio€ – Umsatzhürde zu überwinden, von einem Umsatzsprung ganz zu schweigen. Dabei geht es auch anders. Einige IT-Unternehmer setzen bereits auf digitalen Vertrieb – und erzielen außergewöhnlich gute Ergebnisse damit. Hier die 10 besten Tipps für Ihren Umsatzsprung.

ERP Lösung für den Mittelstand - Microsoft Dynamics NAV

Wenn Sie es schaffen, den Text aufmerksam bis zum Ende durchzulesen (ca. 6 Minuten), werden Sie ein echtes AHA – Erlebnis haben. Lassen Sie sich überraschen…

[twitter_buttons]

#1 Gute Vorbereitung

Die beste Vorbereitung ist, wenn Sie sich in das Thema des digitalen Vertriebs einlernen bevor die ersten Aktivitäten gestartet werden. Das Workbook sollte im Team mit Geschäftsführung, Marketing- und Vertriebsverantwortlichen gemeinsam erarbeitet werden. Das Workbook legt den Handlungsrahmen fest und enthält alle Informationen und Vorgaben die nötig sind, um die gewünschten Marketing- und Vertriebsziele mit den Geschäftszielen erfolgreich zu verknüpfen.

Auf dem Weg zum Umsatzsprung: kostenloses Workbook - Template downloaden

Umsatzsprung: kostenloses Workbook – Template & Anleitung anfordern

Workbook – Anleitung & Template für Ihren Umsatzsprung

Die Inbound Marketing Strategie, die darauf basierende Webseite, alle koordinierten Marketing- und Vertriebsaktivitäten sind der wesentliche Schlüssel zur Erreichung der geplanten Geschäftsziele. Folgende Fragen werden beantwortet:

  1. Wie schaut der Plan zur Umsetzung aus?
  2. Welche Voraussetzungen sind nötig?
  3. Welches realistische und messbares Ergebnis ist in 6 / 12 Monaten möglich?
  4. Selber ausprobieren wie es geht oder Wettbewerbsvorteil schnell nutzen?

Jetzt Workbook – Template (Excel) und Anleitung (PDF) kostenlos downloaden!

#2 Heiße Hotspots wählen

Der vermeintlich banale Rat „dort zu akquirieren, wo es Kunden gibt“ ist streng genommen der wichtigste Rat überhaupt.

Die meisten herausragenden Vertriebschancen für kleinere IT-Unternehmen haben auffällige Gemeinsamkeiten. Meist handelt es sich um das „K“ der KMUs, sind Eigentümer-geführt und diese wünschen sich Ansprechpartner mit Branchen- und Lösungskompetenz. Etliche dieser Ks suchen nach einer Lösung für ein Problem, das sie mehr erahnen als definitiv wissen.

Gerade für kleinere IT-Unternehmen ist es lohnend, auf eine Lücke mit den eigenen Produkten und Dienstleistungen zu setzen als jenen mittelgroßen und großen Unternehmen hinterherzuhecheln, die von den großen Mitbewerbern praktisch pausenlos belagert sind.

Die vielfach bekannten und leicht recherchierbaren Unternehmen gehören mit Sicherheit nicht zu den heißesten Hotspots – außer Sie wollen preislich unbedingt die Hosen runterlassen bis zum Boden.

#3 Infos sammeln

Haben Sie sich für eine bestimmte Buyer Persona (vs. Zielgruppe) entschieden, besorgen Sie sich im Vorfeld so viele Informationen wie irgendwie möglich.

Wie in #2 beschrieben, haben Ihre Wunsch-Kunden auffällige Gemeinsamkeiten, an denen man diese Zielgruppe festmachen kann, wie: Alter, Geschlecht, Familienstatus, deren typisches (Einkaufs-)Verhalten, Geisteshaltung, Rolle im Unternehmen, Umsatzentwicklung, Interessen, Hobbies, Ziele, Wünsche, Träume, Ängste und Sorgen rund um das eigene Unternehmen.

Eine gute Möglichkeit in der Spur zu bleiben und sich nicht zu verzetteln, ist es Ihrer Buyer Persona einen realen Namen eines Ihrer Wunsch-Kunden zu geben. Damit richten Sie alle Ihre Handlungen immer automatisch genau auf Ihren Wunsch-Kunden aus. Sie finden in Ihrem Kundenstamm sicherlich einen Wunsch-Kunden, von dem Sie sich mehr wünschen würden.

Wirklich erfolgreiche IT-Unternehmer haben keine Lust, alle Fehler, die ein Anderer schon gemacht hat, ebenfalls zu machen und holen sich externe Berater, die Ihnen bei Ihren Vorhaben helfen. Genau in diese Lücke können kleine IT-Unternehmen stoßen. Die „Ks“ in Ihrer Zielgruppe haben die gleichen Schmerzen zu Kunden zu kommen, wie Sie selber auch – hier gibt es eine starke Gemeinsamkeit (Emotion im Verkauf) die nicht zu vernachlässigen ist.

#4 Digitalisierung für Umsatzsprung nutzen

Ihre Buyer Personas werfen bei der Suche nach Lösungen für ein bestimmtes Problem zuallererst immer die Google – Suche an. Auch wenn von Geschäftspartnern oder Freunden Empfehlungen erhalten wurden – Google first! Das kann man gut heißen oder nicht – es ist einfach so. Deshalb müssen Sie sich an den heißen Hotspots auch als mögliche Lösungsanbieter positionieren. Alles andere funktioniert heute einfach nicht mehr.

Umsatzsprung: kostenloses eBook anfordern

Umsatzsprung: kostenloses eBook anfordern

Mit digitaler Vertriebsstrategie erfolgreicher verkaufen

zum Vergrößern: Anklicken

zum Vergrößern: Anklicken

  • ATTRACT – Sichtbarkeit im Internet erzeugen
  • ENGAGE – Vertrauen aufbauen
  • NURTURE – Interessenten zu Entscheidungen führen

Methoden und Tools im Internet sind wesentlicher Bestandteil des Marketing- und Vertriebsprozesses erfolgreicher IT-Unternehmer

Jetzt eBook kostenlos downloaden!

#5 Augen auf!

Bei der Konzeption der Prozessschritte für den digitalen Vertrieb bringt es nichts, sofort loszulegen und die Akquisitionsmethode so abzubilden, wie Sie das immer schon gemacht haben. Prüfen Sie alle Faktoren, die für einen digitalen Vertrieb wichtig sind. Holen Sie vor allem Feedback bei Ihren bestehenden Kunden ein, wie diese sich durch das Internet bewegen und Informationen auf der Suche nach Produkten und Lösungen einholen. Und verwenden Sie dann auch die gleiche Wortwahl wie Ihre Kunden bei der Erstellung von Artikeln in Ihrem Unternehmensblog.

Als wirklich guter Tipp hat es sich erwiesen, zuerst im eigenen Umfeld, auf bekannten Terrain zu agieren und entsprechende Erfahrungen zu sammeln, bevor Sie die digitale Vertriebsstrategie im großen Stil auf neue Zielgruppen oder Märkte ausrollen.

#6 Durchhalten!

Was nützt die beste digitale Vertriebsstrategie, wenn die angepeilte Kundenschicht nicht mitspielt?

Jeder kennt solch Situationen aus eigener Erfahrung, wenn die vermeintlich beste aller [digitalen] Strategien versagt und man sich fragt, „Warum habe ich mich auf diese verrückte Idee überhaupt eingelassen?“.

Läuft es mal nicht so gut wie erhofft, gilt es zunächst, Ruhe zu bewahren und an sich selber zu glauben. Grundlegend falsch wäre es, vorschnell das Projekt ad-acta zu legen. Gab es ernsthafte Gründe dafür, die digitale Vertriebsstrategie so zu implementieren wie Sie es getan haben und liegen keine Anhaltspunkte vor, dass Ihre Annahmen falsch sein könnten, dann gibt es auch keinen Grund, das Projekt abzubrechen.

Auch dann nicht, wenn sich seit geraumer Zeit nichts getan hat oder Sie mitbekommen, dass Ihr Mitbewerber erfolgreich im Internet nach Kunden fischt!

Ich verspreche Ihnen: Am Ende des Tages werden Sie erfolgreich sein, wenn Sie das entsprechende Durchaltevermögen beweisen. Ein guter Anhaltspunkt: Sie müssen mit 6 bis 12 Monaten rechnen, bis sich das Momentum Ihrer digitalen Vertriebsstrategie aufbaut und echte Ergebnisse liefert.

#7 Flexibel sein

Anders sieht die Sache aus, wenn Sie herausgefunden haben, dass sich in Ihrer Zielgruppe Rahmenparameter oder die Spielregeln der Branche grundlegend verändert haben. Erhärten sich diese Anzeichen, dass sich Ihr Unternehmen nicht mehr im grünen Bereich gefindet, ist Flexibilität gefragt. Es bringt gar nichts, wenn Sie an Ihrem ursprünglichen Plan festhalten, nur weil das „früher mal“ sehr gut funktionierte.

Veränderungen werden durch ständige Beobachtung der Annahmen mit Hilfe entsprechender Tools erkannt auf die Sie entsprechend reagieren können.

Zeigen Sie Mut zum Risiko! Versuchen Sie andere und neue Wege zu gehen als Ihre Mitbewerber. Ihr alternativer Weg lohnt sich, wenn Sie einen Follower gefunden haben und vielleicht gleich einen zweiten und einen dritten und sich langsam Momentum aufbaut. Eines können Sie sich sicher sein: Sie erhalten immer Feedback. Kein Feedback ist auch ein Feedback!

[twitter_buttons]

#8 Ruhig Blut!

Wer sich mit den Möglichkeiten und Grenzen des digitalen Vertriebs und dem [Beschaffungs-]Verhalten der eigenen Zielgruppen ausgiebig beschäftigt hat, kommt nicht so schnell in Verlegenheit, wenn etwas nicht nach Wunsch läuft.

Ich habe tatsächlich Kunden, deren größte Überraschung es war, dass der digitale Vertrieb plötzlich begonnen hat zu funktionieren!!! Die haben damit einfach nicht gerechnet und nicht gewusst, wie nun weiter systematisch vorzugehen ist.

Ist ein Interessent identifiziert und lässt sich dieser auf einen Dialog mit uns ein (ENGAGE), dann ist ruhig Blut zu bewahren. Nicht hektisch mit allen verfügbaren Informationen zuspammen aus Angst, der Interessent springt ab – genau das Gegenteil ist der Fall: „Fachidiot schlägt Kunde tot“ ist keine gute Strategie.

Bleiben Sie bei Ihrer selbst durchdachten und gewählten Vorgangsweise. Leiten Sie den Interessenten durch die Phase ENGAGE, bauen Sie entsprechend Vertrauen auf und führen Sie den Kunden, wie Sie das in NURTURE festgelegt haben, zu einer Entscheidung.

#9 Disziplin halten

[twitter_buttons]

#10 Workbook führen

So schließt sich der Kreis: Zu Beginn haben Sie Ihr Workbook als Handlungsrahmen und einer Menge Annahmen erstellt, die im Laufe des Projektes immer wieder angepasst wurden. Nach 6 und 12 Monaten wird Ihr Workbook sicherlich ganz anders aussehen, als zu Beginn des Projektes. Dieses Workbook, wenn Sie es konsequent geführt haben, ist eines Iher wichtigsten neuen Assets Ihres Unternehmens. Es beschreibt, wie Sie zu Ihren Kunden und damit zu Ihrem Umsatzsprung gekommen sind.

Haben Sie die ersten 12 Monate durchgehalten und aus den üppigen Learnings die entsprechenden Maßnahmen gesetzt, die ersten wirklich hochwertigen Leads erhalten und vielleicht sogar schon erste Kunden gewonnen, können Sie sicher sein, dass in den nächsten 12 Monaten der Umsatzsprung eintreten wird.

Digitalisierung

Ernst J. Dennstedt MBA

Ich arbeite seit 2006 als Einzelunternehmer in der Beratung und Umsetzung im Neukunden – Vertrieb von Business Solutions, hauptsächlich des ERP Systems MS Dynamics NAV, tätig. Ein Großteil meines Einkommens sind erfolgsabhängige Provisionen. Als so ab 2011 / 2012 der Vertrieb nach den traditionellen Methoden immer schlechter bis irgendwann gar nicht mehr funktionierte, habe ich für mich selber eine digitale Vertriebsstrategie entwickelt. Nach mehreren Anläufen hat´s geklappt: Auf Anhieb habe ich für einen Kunden den Umsatz in 2 Jahren verdoppelt.

Das war kein einfacher Weg. Die ganze [Leidens-]Geschichte lesen Sie hier: Verdammt ich will dich, ich will dich nicht, verdammt ich…  

PS: Das versprochene AHA – Erlebnis: Diesen Beitrag habe ich in Anlehnung an einen Artikel von einem der besten Hechtfischer Deutschlands, Jürgen Haese „Zielfisch Hecht: So fängt man regelmäßig“ übernommen. Ich konnte es zuerst nicht glauben, aber die Parallelen zu meinen eigenen Erkenntnissen im digitalen Vertrieb sind nicht zu übersehen, ob Sie nun Hecht fischen oder Kunden angeln möchten.

Hinterlassen Sie mir doch einen Kommentar und nennen Sie mir die im Zusammenhang mit der digitalen Vertriebsstrategie für Sie wichtigsten 2 Fragen. ICH BEANTWORTE JEDE GESTELLTE FRAGE ZUM DIGITALEN VERTRIEB. Herzlichen Dank!

HALT!! Vor dem weg-klicken noch schnell auf LinkedIn, Facebook, Google+ und Twitter teilen.

Diesen Gefallen können Sie mir jetzt nicht abschlagen, nicht nach dem, was ich alles für Sie an Informationen gesammelt und aufbereitet habe. Jetzt Social Media Buttons betätigen! Danke!

Trackbacks/Pingbacks

  1. Digitalisierung Vertrieb - B2B Kunden professionell begleiten - 03/08/2016

    […] der B2B Kunden – und als Schlüsselkompetenz: Digitalisierung Vertrieb. Einige IT-Unternehmer haben einen regelrechten Umsatzsprung geschafft – wie der digitale Vertriebskanal Sie dabei unterstützt, erfahren Sie in diesem […]

Schreibe einen Kommentar

Powered by WordPress. Designed by Woo Themes