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Trusted Advisor in der Zielgruppe sichern Ihren Vertriebserfolg

57% des Einkaufsprozesses im B2B Bereich sind bereits gelaufen, wenn der Entscheider das erste Mal einen Verkäufer kontaktiert. In dieser Phase sind Entscheider bereits bestens über Produkt und Unternehmen informiert. 6 Gründe warum es sich lohnt, Trusted Advisor in der Zielgruppe zu sein.

ERP Lösung für den Mittelstand - Microsoft Dynamics NAV

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Verkäufer vs. Trusted Advisor in der Zielgruppe (c) Ernst J. Dennstedt MBA

Trusted Advisor in der Zielgruppe vs. klassische Verkäufer (c) Ernst J. Dennstedt MBA

Interessenten, die sich bereits über das Internet ausgiebig über Möglichkeiten und Produkte für ihr Problem informiert haben, die also schon 57% des Beschaffungsprozesses zurückgelegt haben, brauchen keinen Verkäufer der wieder von vorne beginnt, der Löcher in den Bauch fragt, um das Problem überhaupt erstmal zu verstehen um entsprechende Lösungen anbieten zu können.

So tief vor-informierte Interessenten bevorzugen einen Trusted Advisor in der Zielgruppe oder Experten, um noch gründlicher als bisher das Problem zu analysieren und mögliche Lösungsoptionen zu erarbeiten. Dazu bedarf es eines Gesprächspartners der aus dem Stand sofort versteht worum es geht und sich entsprechend konstruktiv in den Gedankengang des Interessenten einklinkt und mitarbeitet.

Das kann ein Advisor in der Zielgruppe. Wenn dieser auch noch den Ruf eines seriösen und vertrauenswürdigen Beraters nachweisen kann, ist er der Trusted Advisor mit dem der Interessent sich austauschen möchte – ohne sofort in ein Verkaufsgespräch abzurutschen.

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Was kaufen Kunden wirklich von uns?

Der Kunde braucht das Gefühl, die richtige Entscheidung für die Zukunft getroffen zu haben.

Auch wenn es sich, zum Beispiel: um eine Standardsoftware oder Standardprodukt handelt: Der Kunde möchte die Gewissheit haben, dass er als individueller Kunde unterstützt und behandelt wird unter Berücksichtigung seiner speziellen Wünsche und Bedürfnisse.

Kunden haben oft das Bedürfnis „dazugehören“ zu wollen, zu einer Marke, einer Community, einer bestimmten Zielgruppe, was auch immer – das ist menschlich. Schließlich verkaufen auch im B2B Geschäft immer Menschen an Menschen.

Der Kunde hofft mit seiner Entscheidung gleich noch ein paar weitere seiner Probleme im Unternehmen damit „erschlagen“ zu können, zum Beispiel: eine bessere Akzeptanz der Mitarbeiter beim Umgang mit der neuen ERP Software, als dies bisher der Fall war.

Der Kunde möchte die Gewissheit haben, dass er ein gutes Produkt zu einem angemessenen, fairen Preis, erhalten hat.

Was ist der Unterschied zwischen einem klassischen Verkäufer und einem Trusted Advisor?

Verkäufer

Der Verkäufer sagt:

  • Wir haben die richtige Lösung für Sie, weil …
  • Sie haben folgende Möglichkeiten – in Ihrer Situation wäre das Beste …
  • Wir lösen Ihr Problem!

Als Ergebnis zeigt der Verkäufer, wie das Problem zu lösen ist.

Trusted Advisor

Der Trusted Advisor fragt:

  • Was möchten Sie mit dieser Lösung erreichen? Was ist Ihre Vision, Ihr Ziel?
  • Haben Sie auch diesen xxx – Aspekt mit in die Gesamtbetrachtung genommen?
  • Andere in der IT-Branche haben das Problem so gelöst: …

Das Ergebnis sind mögliche Optionen für das Big Picture, für den nächsten Schritt in Richtung Vision.

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Wann bevorzugen Interessenten einen Trusted Advisor in der Zielgruppe?

Trusted Advisor werden besonders gerne von Interessenten angesprochen, wenn es beispielsweise um Fragen wie die Abschätzung des Budgets für ein bestimmtes Vorhaben geht. Einem Trusted Advisor glaubt man seine neutrale Bewertung auch dann, wenn es sich um Mitbewerber handelt.

Trusted Advisor werden ebenso gerne als Unterstützer für externe Berater herangezogen. Sucht ein Unternehmen zum Beispiel ein ERP System und behilft sich dabei eines externen Beraters, werden gar nicht so selten Trusted Advisor für spezielle Fragestellung zur Ausarbeitung eines Lasten- oder Pflichtenheftes hinzugezogen.

Ein Trusted Advisor genießt das Vertrauen der Zielgruppe und wird deshalb alles daran setzen, dieses Vertrauen niemals wegen eventueller eigener Vorteile auf´s Spiel zu setzen.

Was muss der Trusted Advisor in der Zielgruppe mitbringen, um als solcher vom Interessenten wahrgenommen zu werden?

Je größer und komplexer ein IT-Projekt ist, desto mehr Geld ist im Spiel, desto höher ist das Risiko einer eventuellen Fehlentscheidung. Die richtige Antwort auf die weitere Vorgehensweise, um mehr Sicherheit in die Entscheidung zu bringen ist nicht, noch mehr zu analysieren, sondern einem Experten zu vertrauen, der nachweislich genau dieses Problem, um das es jetzt gerade geht, schon sehr erfolgreich gelöst und sich damit einen Namen gemacht hat.

Viele Kunden haben noch nie mit der Komplexität, zum Beispiel der Einführung eines ERP Systems oder anderer, nicht zum Tagesgeschäft gehörenden Projekten, umgehen müssen. Genau diese Klientel bevorzugt Experten, die sowohl hinsichtlich der Entscheidung beraten können und die umsetzenden Mitarbeiter auch schulen, anleiten und führen können, damit das Projekt den Erfolg bringt, den sich der Auftraggeber letztendlich davon erhofft.

Das vorrangige Ziel des Trusted Advisors ist es, mit seiner Expertise dem Kunden einen Mehrwert zu verschaffen und nicht sein eigenes Produkt zu verkaufen. Gerade weil diese Zielsetzung ein hohes Maß an Disziplin beim Trusted Advisor braucht um nicht in die Rolle des Verkäufers zu fallen, gibt es nicht all zu viele davon, denen man dies zutraut und vertraut.

Gerade weil es sowenige wirkliche Trusted Advisors gibt, ist es ein besonderes Alleinstellungsmerkmal, als Trusted Advisor in der Zielgruppe zu gelten.

Dr. Josef G. Böck, ehemaliger CEO von Singhammer IT Consulting: Selling as a Trusted Advisor means to work out alternatives and then help to choose between them, because we care for the big picture – not for the next signature!

Die komplette Präsentation von Dr. Josef Böck „How the concept of the Trusted Advisor can extend your sales approach“ per PDF anfordern. MUST READ! Kostenloses PDF hier anfordern

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6 Gründe, warum es sich lohnt, Trusted Advisor in der Zielgruppe zu werden

  1. Trusted Advisor in der Zielgruppe brauchen sich als solche dem Interessenten nicht mehr vorstellen
  2. Trusted Advisor in der Zielgruppe erzählen dem Interessenten im fachlich interessanten Plauderton (ohne jeglichem Verkaufsdruck oder erkennbarer Verkaufsabsicht) über Möglichkeiten, Nutzen und wo seine Probleme in der Branche schon gelöst wurden – und der Interessent hört aufmerksam zu
  3. Trusted Advisor kennen die Probleme und Bedürfnisse in der Zielgruppe und können daher mit dem Interessenten in einen vertieften Gedankenaustausch auf jedem beliebigen Level eintreten
  4. Trusted Advisor in der Zielgruppe haben ein Gespür dafür entwickelt, welcher Kategorie der Interessent zuzuordnen ist: Hindernislauf, Labyrinth, Sackgasse – das erspart Ihnen einiges an unnötigen Vertriebskosten
  5. Trusted Advisor in der Zielgruppe spüren den richtigen Zeitpunkt, wann der Interessent bereit ist, sich auf ein persönliches Gespräch einzulassen
  6. Geheimtipp: Trusted Advisor in der Zielgruppe erkennen Auftragssignale und Aktualität für einen möglichen Abschluss und legen sich einen Auftragsvorrat an, der bei Bedarf einfach abgerufen werden kann

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Wie erkennen Trusted Advisor erfolgreich ihre Wunsch – Kunden?

Um die Vertriebsressourcen optimal auf unseren Wunschkunden auszurichten, ist es wichtig zu wissen, in welche Kategorie unser Interessent einzuordnen ist. Wir unterscheiden prinzipiell 3 Kategorien von Interessenten:

1. Sackgasse: An verschiedenen Fakten erkennen wir, wann es für uns als Anbieter eher lohnender ist, diesem Interessenten keine weitere Aufmerksamkeit zu schenken.

Unser Gesprächspartner kann die folgenden Fragen nicht schlüssig und glaubwürdig beantworten

  • Wann ist das Projekt für das Unternehmen ein Erfolg?
  • Welche Entscheidungsträger sind involviert?
  • Bis wann soll das Projekt umgesetzt werden?

Es gibt (noch) kein Budget für dieses Projekt. Nur wenn es sich bei dem Interessenten um den Eigentümer des Unternehmers handelt, ist dieses Kriterium (eventuell) vernachlässigbar.

Wenn mehr als 3 Anbieter evaluiert werden.

Wenn der Interessent zur Erörterung weitere Fragen „plötzlich“ nicht mehr erreichbar ist.

Wenn der Gesprächspartner nicht in der Lage scheint, das Projekt innerhalb seines Unternehmens „durchzubringen“.

Wenn unsere Lösung keinen echten Kundennutzen bringen kann.

2. Hindernislauf: Beim Hindernislauf handelt es sich um Interessenten, die ein Lastenheft brauchen, Checklisten, ein genaues Prozedere für die Auswahl, ein Punktesystem für die Bewertung des Anbieters.

Zur Bearbeitung dieser Interessenten sind klassische Verkäufer bestens geeignet.

Das am stärksten gewichtete Kriterien in der Auswahl des Anbieters ist meist der Preis der Lösung.

3. Labyrinth: Das Geschäft läuft gut, aber langsam beschleicht Sie ein Gefühl, dass sich irgend etwas im Kundenverhalten verändert [hat]. Sie können es nicht richtig greifen, merken aber, die Nachfragen nehmen langsam ab. Der Aufwand zu einem neuen Kunden zu kommen, wird immer größer. Sie haben das Gefühl etwas dagegen tun zu müssen, können aber nicht genau sagen, was.

Genau diese Interessenten haben größtes Interesse an einem Trusted Advisor mit Erfahrung in der Branche, mit dem sie sich austauschen, Lösungsmöglichkeiten und Gegenstrategien entwickeln können.

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KONTAKT

Bitte kontaktieren Sie mich, um weiteres Informationsmaterial per EMail zu erhalten oder um ein persönliches, weiterführendes Erstgespräch (Telefon, Skype, persönlicher Termin) zu vereinbaren: KONTAKT

WIE GEHT ES WEITER?

In der Phase ATTRACT haben wir erfolgreich Sichtbarkeit erzeugt und uns dem Interessenten so präsentiert, dass dieser sich mit seiner EMail Adresse als Interessent zu erkennen gegeben hat.

In der Phase ENGAGE haben wir intensiv daran gearbeitet, Vertrauen aufzubauen. Wir haben gesehen, dass das Konzept des „Trusted Advisor in der Zielgruppe“ sehr gut geeignet ist, bestens vor-informierte Interessenten in deren Entscheidungs-findung zu unterstützen.

  • Trusted Advisor in der Zielgruppe vs. klassische Verkäufer

In der Phase NURTURE lernen wir nun, wie wir Interessenten in die Lage versetzen, eine Entscheidung zur Lösung Ihres Problems treffen zu können. Wie Emotionen unsere Interessenten bei der Entscheidungsfindung helfen, lesen Sie in

Lesetipp:

Warum am digitalen Vertrieb auch im IT-Unternehmen kein Weg mehr vorbei führt?

Digitaler Vertrieb Schulungen für Ihren Unternehmenserfolg!

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Die Digitalisierung verändert[e] vor allem das Beschaffungsverhalten Ihrer zukünftigen Kunden. Der Komfort beim Kauf eines Gutes im B2C wird konsequenterweise auch bei B2B Investitionen gefordert.

Ihre Kunden können wirklich von alleine zu Ihnen kommen, wenn Sie Ihre Sichtbarkeit im Internet entsprechend aufgebaut haben und pflegen.

Warum an der digitalen Vertriebsstrategie kein Weg mehr vorbeiführt ist das zentrale Thema meines kompakten (16 Seiten) eBooks an Hand meiner eigenen Erfahrungen im Verkauf des ERP Systems MS Dynamics NAV.

Das Prinzip ist immer dasselbe und ist ein MUST HAVE auch in KMUs, möchte man nicht den Anschluss an die zukünftigen Kunden verlieren.

Und: es ist einfacher als die vielen selbsternannten SEO- & Contentmarketing – Gurus uns weismachen wollen.

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