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Prof. Dr. Gunter Dueck – Warum ist der klassische Vertrieb am Ende?

Prof. Dr. Duek mit seinem Vortrag, warum der klassische Vertrieb am Ende ist und neue Kompetenzen und neue Skills gefragt sind. Duek war Mathematikprofessor, Cheftechnologe bei IBM und ist nun freischaffender Autor, Netzaktivist, Vor- und Querdenker und ein sehr gefragter Sprecher.

Merksätze aus dem Vortrag von Prof. Dueck: Warum der klassische Vertrieb am Ende ist

In einem Unternehmen gibt es Vertriebler, BWLer und Fachleute, die wissen, was Sache ist

Jeder Vertriebler weiß, dass es jedes Jahr einen neuen Hype gibt. Aktuell war es Industrie4.0

Warum lernen die Vertriebler am Anfang eines Jahres die Inhalte dieses Hypes nicht?

Anmerkung: ein Gradmesser für den Hype gibt zum Beispiel die CEBIT http://www.cebit.de/

Der Kunde hat keine Zeit mehr, umfassend betreut zu werden.

Die Ansprechpartner bei den Zielkunden wechseln ständig, sodass die gesammelten Visitenkarten keinen Wert mehr haben.

Der Kunde fängt immer öfter an, im Internet nachzugucken.

Der Vertrieb kostet zuviel.

Warum der klassische Vertrieb am Ende ist?

Warum der klassische Vertrieb am Ende ist? (Bild: Amazon)

Der Kunde hat einfach keine Zeit mehr, sich mit einem Vertriebler eine Stunde hinzusetzen. Motto: Bleib mir weg und gib mir eine Lösung.

Vertriebler bekommen häufig das Buch „Die Mäusestrategie für Manager“ zwangsgeschenkt

In USA heißt das Buch „Who moved my Cheese

Prof. Dueck hat eine 1,5 Seitrn lange, eigene Version daraus gemacht, die der Digitalisierung Rechnung trägt: Who morphed my Cheese (Anmerkung: Wirklich lesenswert!

Im Vertrieb kann das Internet langsam mehr als ein Mensch.

Deshalb muss ein menschlicher Vertriebler einen Mehrwert gegen das Internet bieten können

Der Vertrieb wir „McDonaldisiert“. Die meisten Informationen erhält der Interessent bereits durch Google

Früher hatte es den Wert gemacht, den Kunden und seine Probleme gut zu verstehen. Heute reicht das nicht mehr den Kunden gut zu verstehen, weil der Kunde nichts mehr entscheidet. Da hängen noch eine ganze Menge anderer Menschen dran, welche die Entscheidung beeinflussen, zu denen gar keine Verbindung besteht (Einkäufer, Rechtsanwalt, …)

„Die Mitte stirbt aus. Entweder Sie werden „McDonalisiert“ oder Sie machen ein Wissens – Update. Entweder Sie können einem frisch-gesurften noch was sagen oder er guckt im Internet und ist weg. Das ist es. Und das gilt für jeden verdammten Beruf. … Nur wenn Sie selber zum Surfergebnis noch was dazugeben können, sind Sie weiter dabei. Ansonsten ist es (Anm.: aus beruflicher Sicht) aus.“

Integration of Everything

FAZIT: Der Kunde hat einfach keine Zeit mehr, sich mit einem Vertriebler eine Stunde hinzusetzen. Motto: Bleib mir weg und gib mir eine Lösung.

Erklärung des Begriffes „McDonaldisierung“ im folgenden Video von 14:15 bis 18:15

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