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Digitaler Vertriebskanal im IT-Unternehmen [Excecutive Summary]

Ein digitaler Vertriebskanal wird entscheidend sein für die künftige Umsatzentwicklung. Warum? Weil sich das Kundenverhalten massiv geändert hat – auch im B2B – Bereich. Executive Summary für Entscheider.

Digitaler Vertriebskanal im IT-Unternehmen

Digitaler Vertriebskanal im IT-Unternehmen

Digitalisierung in KMUs verändert Realitäten

Unternehmen verstehen Digitalisierung zunehmend als „neues Betriebssystem“ des Wirtschaftens, denen sich auch KMUs nicht entziehen können, möchte man weiterhin zu den Erfolgreichen gehören. Produkte, Dienstleistungen, Services und der dazugehörige Vertrieb müssen auf die Veränderungen durch die Digitalisierung angepasst werden.

Nur wenn der IT- und Business Solutions  -Anbieter genauso digital ist wie seine KMU Wunschkunden, wird dieser erfolgreich sein und bleiben.

 

Kaufverhalten der Kunden massiv verändert

Die geänderten Beschaffungsprozesse im B2B Bereich haben massive Auswirkungen auf Marketing, Vertrieb und Service.

Hat sich der Kunde bisher bei seinem IT Partner bei Updates und Upgrades oder Business Solutions wie Dynamics NAV, CRM, Mobilität oder Dokumenten Management erkundigt und beraten lassen, wird zuerst im Internet recherchiert und sich mit der Community und in sozialen Themen ausgetauscht.

Der potentielle Kunde recherchiert auch im Internet, ob es nicht ein besseres Produkt oder gar einen besseren IT Partner für ihn und seine Bedürfnisse gibt.

Über Empfehlungen aus Bewertungsplattformen, Foren oder Communities entscheidet man sich zuerst für das Produkt und dann für den Anbieter. Das muss in beiden Fällen nicht der bisherige IT Lieferant sein.

                       

Digitaler Vertriebskanal: Social Media entscheidet über Make or Brake

Digitaler Vertriebskanal: Social Media entscheidet über Make or Brake

 

Höherwertigere Kundenkontakte, bessere Abschlußraten, damit einhergehend geringere Vertriebskosten

Seit den 90er Jahren hören wir Tantra-artig „Wir stellen den Kunden in den Mittelpunkt all unserer Aktivitäten.“. Jetzt ist es allerdings wirklich soweit. Wer Kundenorientierung mit Hilfe des Internets nicht wirklich in der ganzen Tiefe der Bedeutung versteht und im eigenen Unternehmen implementiert, sollte sich auf schwierige Zeiten einstellen.

Prof. Dr. Dr. mult. hermann Simon, Chairman von Simon-Kucher & Partners: Das Internet wird den Vertrieb genau wie alles andere radikal verändern. Wie, ist unklar. Wer diese Herausforderung bewältigt, wird glänzen. Das Gegenteil gilt genauso. Wichtiger noch als die Preistransparenz werde künftig die Nutzentransparenz durch Kunden – Feedbacks.“

Nicht mehr nur der Umsatz bestimmt den Wert des Kunden. Die in den Communities und sozialen Medien verbreiteten Meinungen zum Unternehmen, den Mitarbeitern, Produkten, Qualität, Reklamationsmanagement, usw. fließen in den Kundenwert massiv ein.

 

Digitale Verkaufskompetenz entscheidet

Die Digitalisierung des Vertriebes, der erfolgreiche Einsatz neuer digitaler Vertriebswege, wird umsatzentscheidend sein. Der Kunde muss in Echtzeit da abgeholt werden, wo sich dieser auf seiner „Customer Journey“ gerade befindet.

  • Digitalisierung Vertrieb – B2B Kunden professionell begleiten

Führende B2B Anbieter arbeiten bereits nach den bewährten Konzepten der besten B2C Anbieter. Das Konzept heißt: Integration in die Welt des Kunden. Davon abgeleitet ergibt sich die digitale Vertriebsstrategie.

 

FAZIT: Digitaler Vertriebskanal? Erfolgreicher verkaufen!

Digitaler Vertriebskanal: Kundenerlebnis entscheidet!

Digitaler Vertriebskanal: Kundenerlebnis entscheidet!

Die digitale Vertriebsstrategie schafft neue Möglichkeiten den Umsatz zu steigern, bei gleichzeitig sinkenden Vertriebskosten. Man muss auf allen Kanälen in die Welt des Kunden eintauchen um auf deren digitalen Augenhöhe alle vorhandenen Potentiale voll ausschöpfen zu können.

 

Service & Support im Web, Steigerung des Kundenwertes, damit einhergehend Senkung Servicekosten

Wurden IT Produkte und Dienstleistungen verkauft und beim Kunden implementiert, hört der Verkaufsprozess nicht auf.

Serviceleistungen werden künftig durch Integration der eigenen Angebote in der Welt des Kunden erbracht. Optimalerweise durch Self Service.

Die geschickte Einbindung von Communities, einschlägigen Foren, Blogs und sozialen Medien helfen bei der Problemlösung: Kunden helfen Kunden

Kunden geben anderen Kunden Anleitungen und Bewertungen.

Kunden geben dem IT Anbieter wertvolles Feedback und helfen bei der Verbesserung der Angebote.

Kunden die Ihre eigenen Anwendungen durch Feedbacks verbessert haben und genauso arbeiten, wie sie sich das wünschen, verkaufen aktiv IHRE Produkte und Dienstleistungen. Ohne eigene Vertriebsleistungen kommen Sie zu weiteren Aufträgen und wertvollen Kunden, die wieder aktiv für Sie werben und verkaufen.

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