top

B2B Vertrieb anschaulich erklärt: „Willst du mich heiraten?“

Der B2B Vertrieb hat sich in den letzten 3 – 5 Jahren fast unbemerkt, dafür aber massiv verändert. Waren lange Zeit persönliche Kontakte zu Entscheidungsträgern oder ein gut kommuniziertes Alleinstellungsmerkmal völlig ausreichend, schaut die Situation heute vielfach ganz anders aus. Wie es dazu kam und welche Auswirkungen das auf den Vertrieb in Ihrem IT-Unternehmen hat? Anschaulich erklärt mit der einfachen Frage: „Willst du mich heiraten?“ . 

Stellt euch vor, ein Mann geht in eine Bar, sieht das Objekt seiner Begierde, setzt sein charmantestes Lächeln auf, tritt hin vor die Frau und sagt: „Willst du mich heiraten?“

Scheint keine sehr erfolgreiche Strategie zu sein. Ich glaube, da sind wir uns einig. Sollte jemand andere Erfahrungen gemacht haben, dann bitte lassen Sie uns in Form eines Kommentars daran mit teilnehmen 🙂

Tägliche Praxis im B2B Vertrieb

Aber genau das praktizieren wir täglich im B2B Vertrieb. Wir stellen uns bei Unternehmen, die vermutlich noch nie was von uns gehört haben kurz vor und fragen, ob die nicht zum Beispiel: eine ERP Software brauchen könnten.

Wir wissen nichts über diese Firma, über deren Überlegungen hinsichtlich ERP System oder ob überhaupt die Absicht besteht, in ein ERP System. Wir fallen sofort mit der Tür ins Haus – „Willst du mich heiraten?, ohne zu wissen, ob der Befragte nicht vielleicht schon verheiratet (sprich: schon mit einem ERP System sehr gut versorgt) ist.

Ebenso keine sehr erfolgreiche Strategie mehr.

B2B Vertrieb Trends

Warum?

Seit der massenhaften Verbreitung der Smartphones und damit verfügbaren Internets und der nachrückenden Generation der Millenials beginnt jeder Kauf, oder Restaurantbesuch, oder Arztbesuch, oder Auswahl eines neuen NAV Partners, weil der Navision Service immer schlechter wird … im Internet, meistens bei Google.

Diese Beschaffungsart ist uns allen im privaten Bereich (B2C) mittlerweile so ins Blut übergegangen, dass wir auch im beruflichen Umfeld (B2B) genauso verfahren [wollen].

Studien belegen, dass B2B Beschaffungen zu 57% vorbei sind, bevor sich ein Interessent aktiv bei einem Anbieter meldet. Zu diesem Zeitpunkt weiß der Beschaffer über unser eigenes Produkt im Kontext zu seinem eigenen Problem schon wesentlich mehr, als die Verkäufer selber.

Customer Journey ausschlaggebend im B2B Vertrieb

Um nun überhaupt eine Chance zu haben, von einem Beschaffer kontaktiert zu werden, müssen wir unsere Präsenz im Internet (TOUCHING POINTS) an die Art und Weise , wie der Suchende typischerweise im Internet sucht (CUSTOMER JOURNEY), anpassen.

Hat uns der Suchende gefunden (ATTRACT) und sich uns zu erkennen gegeben, haben wir einen Kontakt der unmittelbar eine Lösung für sein Problem sucht. Also, der ist wirklich an einem Kauf interessiert.

Aber auch zu diesem Zeitpunkt gilt: „Willst du mich heiraten?“ ist [noch] keine erfolgreiche Strategie.

In diesem Phase (ENGAGE) muss nun über intelligente Kontaktaufnahme, Dialoge und Interaktionen ausgelotet werden: was wird gesucht, können wir das anbieten, wie könnte eine Lösung für den Interessenten aussehen (TRUSTED ADVISOR).

Ihr wisst ja selber aus eurem eigenen Suchverhalten wie schnell man sich von einer Webseite verabschiedet, weil der Ton nicht passt, die angebotene Lösung nicht in Einklang mit seinem eigenen Problem bringen kann, weil plötzlich eine Unterbrechung im Kommunikationsfluss da ist und man als Suchender nicht mehr weiß, was als nächstes zu tun ist, man das Gefühl hat der Andere versteht mich und mein Problem überhaupt nicht.

Showstopper, die uns vielfach gar nicht bewusst sind, den Interessenten aber „abspringen“ lassen.

Das kann man nur vermeiden, wenn man sich langsam an die Sache herantastet und erst mal Vertrauen aufbaut:

  1. können wir das überhaupt?
  2. sind wir ehrlich und suchen wirklich FÜR den Interessenten eine Lösung oder für UNS eine weitere Provision?

Glauben wir, dass wir eine Lösung für den Suchenden haben, die wirklich passt, muss der Interessent auf den eigentlichen Vertriebsvorgang (NURTURE) vorbereitet werden.

Hier wird nun wirklich schon konkret über unsere Dienstleistungen, über unsere Kompetenzen usw. gesprochen. Das ist nicht mehr allgemeine Information sondern schon zielgerichteter B2B Vertrieb. Hier arbeiten wir bevorzugterweise mit Erklärvideos, EMails, Webinaren.

Jetzt ist der Zeitpunkt tatsächlich gekommen, an dem der Interessent an den Vertrieb übergeben wird und alles abläuft, wie 100-fach erprobt: Erstgespräch, Präsentation, Richtpreisangebot, oder wie Ihr Vertriebsprozess eben aufgebaut ist.

Jetzt ist die Frage nicht nur erlaubt sondern ausdrücklich erforderlich: „Willst du mich heiraten“. Jetzt kennt uns der Interessent bereits so gut, dass er eine Antwort darauf geben kann – und wird!

Kostenloses eBook jetzt anfordern! “Mit digitaler Vertriebsstrategie erfolgreicher verkaufen”.

ernst j. dennstedt digitalisierung vertrieb it-branche msdynnav b2b vertrieb

ernst j. dennstedt digitalisierung vertrieb it-branche msdynnav b2b vertrieb >> Holen Sie sich das kostenlose eBook „Mit digitaler Vertriebsstrategie erfolgreicher verkaufen“ >> Bild anklicken

B2B Vertrieb ist nachhaltig und effizient

Aus meiner eigenen Erfahrung kann ich sagen: waren früher ca. 10 Dynamics NAV – Präsentationen nötig, um zu einem Auftrag zu kommen, sind es mit dem digitalen Vertrieb (wenn man es richtig und konsequent macht) vielleicht 2 oder 3 Präsentationen für einen Auftrag nötig.

Die digitale Vertriebsstrategie funktioniert hervorragend – allerdings nicht von heute auf morgen. Bis man im Internet eine digitale Präsenz in der Google Suchmaschine aufgebaut hat und wirklich für Suchende zum richtigen Zeitpunkt an der richtigen Stelle vorgeschlagen wird, dauert es.

Entlang der Phasen Attract, Engage und Nurture gibt es eine Vielzahl an Bruchstellen, an denen man den Interessenten unabsichtlich verlieren kann, weshalb der gesamte digitale Vertriebsprozess auch einer durchdachten Konzeption bedarf.

FAZIT: B2B Vertrieb

Die Aufgabe der digitalen Komponente des B2B Vertriebs ist es, Interessenten im Internet auf uns aufmerksam zu machen, über einen systematischen Prozess so zu führen, dass die richtigen Interessenten (WUNSCHKUNDEN) übrig bleiben und an den Vertrieb übergeben werden, der diese dann zu Kunden macht.

B2B Vertrieb aus Sicht von Google

Hier einige Eckdaten und Facts, um ein Gefühl zu bekommen, worauf es auch ankommt in den Tiefen des Internets. Leider ändern sich diese Regeln immer wieder mal, weil Google seine Algorithmen anpasst um sein eigenes Geschäftsmodell optimal zu unterstützen.

Um von Google – und damit von den wirklichen Interessenten – wahrgenommen zu werden, braucht es [vielfach und so auch in meinem Konzept] einen Blog, mit mindestens 50 Postings. Verwenden Sie Google AddWords geht es natürlich schneller, aber Sie bauen keine organische Präsenz auf – das ist aus meiner Sicht in den mehreren Fällen die bessere Strategie.

Die Postings sollten über einen Zeitraum von 6 Monaten publiziert werden.

Keywords und Suchmaschinen-relevante Aktivitäten müssen sorgfältig auf die Zielgruppe, die im digitalen Vertrieb Buyer Persona genannt werden, abgestimmt sein.

Verletzt man Regeln von Google, wird man bestraft, das heißt, man wird in Suchergebnissen nach hinten gereiht.

Ist es ein relatives harmloses Vergehen, bekommt man eine „Bewährungsstrafe“, sprich: Verwarnung durch Google.

Ist das Vergehen etwas gröber, wird man für eine Zeitlang in den Suchmaschinenergebnissen so weit nach hinten gereiht, das man keine Chance hat, gefunden zu werden (eine Art Gefängnisstrafe).

Das kann soweit gehen, dass man auch „Lebenslang“ ausfassen kann. Dann kann man mit dem Blog und all der Arbeit die da drin steckt, nichts mehr anfangen. Er ist wertlos.

Wie es wirklich von Google gehandhabt wird – who knows? Fakt ist, dass es Sinn macht, die Regeln von Google einzuhalten und versuchen, sein Marketingziel [Kompentenzführer, Serviceführer, Markenaufbau, was auch immer] organisch aufzubauen.

B2B Vertrieb: warum tun wir uns diesen [mega]Aufwand an?

Weil es meganachhaltig ist.

Haben wir den richtigen Zugang zu unseren Buyer Personas gefunden, sitzen wir quasi im Kopf des zukünftigen Kunden. Und wenn uns der nicht beauftragt, empfiehlt uns dieser vielleicht an seine Geschäftspartner und Kollegen weiter.

Wenn wir alles richtig gemacht haben und vor allem echtes Durchhaltevermögen gezeigt haben, wird die digitale Vertriebsstrategie zu einer echten Leadgenerierungsmaschine.

KONTAKT

Bitte kontaktieren Sie mich, um weiteres Informationsmaterial per EMail zu erhalten oder um ein persönliches, weiterführendes Erstgespräch (Telefon, Skype, persönlicher Termin) zu vereinbaren: KONTAKT

Wie stehen Sie zu diesem Thema? Ich freue mich auf eine spannende Diskussion!

Hinterlassen Sie einen Kommentar wenn Sie Erfahrung in dieser Frage haben und helfen Sie anderen Unternehmern mit Ihrer Erfahrung, die richtige Entscheidung zu finden

Trackbacks/Pingbacks

  1. Digitalisierung Vertrieb - B2B Kunden professionell begleiten - 03/08/2016

    […] “Willst du mich heiraten?” […]

  2. Neukundengewinnung automatisieren durch richtigen Akquise-Mix - 15/08/2016

    […] “Willst du mich heiraten?” […]

  3. Content Marketing ist ideale Strategie im Nischenmarkt - 20/09/2016

    […] B2B Vertrieb anschaulich erklärt: Willst du mich heiraten? […]

Schreibe einen Kommentar

Powered by WordPress. Designed by Woo Themes