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Digitalisierung Vertrieb – B2B Kunden professionell begleiten

Die B2B Beschaffung erfolgt zu einem beträchtlichen Teil bereits über das Internet. Studien belegen, dass der erste Weg zur Informationsbeschaffung praktisch immer über eine Suchmaschine führt. Um hier als Anbieter von Lösungen weiter erfolgreich sein zu können, braucht es entsprechendes Wissen über das „neue“ Beschaffungsverhalten der B2B Kunden – und als Schlüsselkompetenz: Digitalisierung Vertrieb. Einige IT-Unternehmer haben einen regelrechten Umsatzsprung geschafft – wie der digitale Vertriebskanal Sie dabei unterstützt, erfahren Sie in diesem Artikel.

Digitalisierung Vertrieb: Customer Journey ausschlaggebend für den Vertriebserfolg

Digitalisierung Vertrieb: Customer Journey ausschlaggebend für den Vertriebserfolg

 

1) Das Wissen um die Customer Journey (Pfad im Internet bei der Suche nach einer Lösung) seiner potentiellen Kunden wird ausschlaggebend für den Vertriebserfolg sein

Aus der Serie „Wo bleibt der Kunde“: Es geht darum, die Kundennähe zu perfektionieren, den Kunden noch besser zu verstehen, anstatt der nächste Player in einem Spiel zu werden, das am Ende keinen Gewinner kennen wird.

Laut einer Roland Berger Studie sind 57% des B2B – Beschaffungsvorganges bereits absolviert, wenn der Suchende das erste Mal einen Verkäufer kontaktiert.

Um hier im Spiel zu bleiben ist es essentiell notwendig zu wissen, welche Fragen sich der potentielle Kunde stellt, um sein eigenes Problem überhaupt erst mal greifen zu können. Oft ist es so, dass man spürt, dass etwas nicht richtig läuft aber noch nicht greifen kann, warum das so ist.

Mit welchen Keywords wird an welchen Kontaktpunkten im Internet (Touchingpoints) vom Suchenden versucht,  weitere Informationen und Details zur Fragestellung zu erhalten?

PROSPECTING und ATTRACT: Sie werden im Internet nur gefunden, wenn Sie an der richtigen Stelle mit den richtigen Informationen zur richtigen Zeit aufwarten können!

Alle unsere Marketingüberlegungen gehen deshalb der Frage nach, wie wir gefunden werden anstatt mühsam nach neuen Kunden zu suchen.

Eines gleich vorweg: wir werden nicht mit den üblichen Marketing- oder Produktinformationen gefunden. In dieser Phase sind die beliebtesten Informationen (am besten aus eigener Erfahrung):

  • Studien
  • Case Studies
  • Praxis Tipps & Tricks
  • Checklisten
  • Best Practises
  • Whitepaper
  • Umfragen
  • Big Data
  • Cybercrime
  • Customer Experience (Kundenzufriedenheit, Services)

 

FAZIT: Die B2B Leadgenerierung spielt sich zum überwiegenden Teil bereits im Internet ab.

 

2) Kontaktpunkte (Touchingpoints) mit unseren Kunden so einfach wie möglich gestalten

„Willst du mich heiraten?“

Stellt euch vor, ein Mann geht in eine Bar, sieht das Objekt seiner Begierde, setzt sein charmantestes Lächeln auf, tritt hin vor die Frau und sagt: „Willst du mich heiraten?“

Scheint keine sehr erfolgreiche Strategie zu sein. Ich glaube, da sind wir uns einig. Sollte jemand andere Erfahrungen gemacht haben, dann bitte lassen Sie uns in Form eines Kommentars daran mit teilnehmen 🙂

Aber genau das praktizieren wir täglich im B2B Vertrieb. Wir stellen uns bei Unternehmen, die vermutlich noch nie was von uns gehört haben kurz vor und fragen, ob die nicht zum Beispiel: eine ERP Software brauchen könnten.

Wir wissen nichts über diese Firma, über deren Überlegungen hinsichtlich ERP System oder ob überhaupt die Absicht besteht, in ein ERP System. Wir fallen sofort mit der Tür ins Haus – “Willst du mich heiraten?, ohne zu wissen, ob der Befragte nicht vielleicht schon verheiratet (sprich: schon mit einem ERP System sehr gut versorgt) ist.

 

Der wesentlichste Erfolgsfaktor im digitalen Vertriebskanal ist zu wissen, wo unsere potentiellen Kunden versuchen Informationen zu erhalten und die passende Form der Interaktion.

FAZIT: Zur falschen Zeit die richtige Frage gestellt, führt nicht zum Erfolg – sondern zur Unterbrechung des Dialoges mit möglichen neuen Kunden.

 

3) Digitalisierung Vertrieb ist mehr als nur die Arbeit am Kunden

Bevor ein möglicher neuer Kunde im Vertrieb landet, wurde dieser von uns bereits ausführlich auf dessen Reise zur Informationsbeschaffung begleitet:

  1. Prospecting – den eigenen Bedarf erkennen
  2. Attract – Sichtbarkeit erzeugen bei der Beschaffung der ersten Informationen
  3. Engage – Vertrauen aufbauen durch Interaktion und Dialog in Form eines Trusted Advisors: aufzeigen möglicher Optionen steht im Vordergrund, nicht der Verkauf unseres Produktes
  4. Nurture – gelangen wir zu der Ansicht, dass dieser Interessent sehr gut zu den von uns angebotenen Lösungen passt und wir ihm auch wirklich Nutzen stiften können, beginnen wir den Interessenten „anzuwärmen“, vorzubereiten auf die eigentliche Vertriebsarbeit

Durch den Durchlauf der oben beschriebenen Phasen (inklusive digitaler Herlferleins wie „Tracking“) weiß der Vertriebsmitarbeiter jetzt sehr viel mehr über den Kunden und seine individuellen Bedürfnisse als je zuvor – und kann dementsprechend seine Präsentation der Produkte, Dienstleistungen, Services und uns als Anbieter punktgenau präsentieren.

FAZIT: Bis zu 30% mehr Umsatz durch die Digitalisierung des Vertriebs sind alleine schon dadurch möglich, weil Marketing und Vertrieb gezwungen sind, die Bedürfnisse des Kunden aus dessen Sicht zu erkennen – ansonsten man nie über Punkt 2) Attracting hinauskommen würde

 

Digitalisierung Vertrieb: Marketing und Vertrieb müssen zusammenrücken

Digitalisierung Vertrieb: Marketing und Vertrieb müssen zusammenrücken um volles Potential ausschöpfen zu können

4) Content Marketing ersetzt in Digitalisierung Vertrieb die bisherige Produktkommunikation

Die bisherigen Produktinformationen im digitalen Kanal präsentiert, reichen nicht aus, um neue Leads zu generieren. Dazu sind die B2B Beschaffer viel zu anspruchsvoll geworden.

Nur der digitale Vertriebskanal ermöglicht zur richtigen Zeit am richtigen Touchpoint im Internet die richtige Information anzuzeigen.

FAZIT: Mit dieser Vorgehensweise werden die durchschnittlichen Kosten für einen Lead um bis zu 58% gesenkt. Warum? Weil Sie sich nur mehr mit jenen Interessenten beschäftigen, die wirklich Kunde werden wollen (wenn das Angebot passt). Sie brauchen weniger Leads bei gleichem Umsatzziel und erzielen eine höhere Abschlussquote.

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