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DIGITALISIERUNG DES VERTRIEBS IST NUR EIN TEIL DER DIGITALISIERUNG IM IT-UNTERNEHMEN

Digitalisierung im IT-Unternehmen ist die Auslagerung von wertschöpfenden Prozessschritten aus Marketing, Vertrieb und Service aus dem eigenen Unternehmen in die Welt des Kunden, in das Web 4.0 (Internet).

Warum?

Weil spätestens seit der massiven Verbreitung der Smartphones und der damit einhergehenden Allways-Online – Gesellschaft jede Suche nach Produkten, Services oder Lösungen immer im Web (Internet, Google Suche) beginnt.

Im B2C und mittlerweile auch im B2B.

BESCHAFFUNGSVERHALTEN IM B2B – BEREICH HAT SICH MASSIV VERÄNDERT

Laut Roland Berger/Google-Studie „Think Act – die Zukunft des Vertriebs“ suchen 90% der B2B Einkäufer nach Keywords im Internet, 70% sehen sich einschlägige Videos an um sich vor einem Kauf zu informieren. 57% der Beschaffung sind bereits gelaufen, wenn der Vertriebsmitarbeiter erstmals kontaktiert wird. 60% der Vertriebsverantwortlichen glauben, dass die Digitalisierung des Vertriebes ausschlaggebend für den Erfolg Ihres Geschäftes sein wird.

OHNE DIGITALISIERUNG DES VERTRIEBS WIRD ES IMMER SCHWERER (UND TEURER) ZU NEUKUNDEN ZU KOMMEN

Vielleicht kennen Sie das aus Ihrer eigenen Erfahrung: Das Geschäft läuft gut, aber langsam beschleicht Sie ein Gefühl, dass sich irgend etwas im Kundenverhalten verändert [hat]. Sie können es nicht richtig greifen, merken aber, die Nachfragen nehmen langsam ab. Der Aufwand zu einem neuen Kunden zu kommen, wird immer größer. Sie haben das Gefühl etwas dagegen tun zu müssen, können aber nicht genau sagen, was.

Mir ist es genauso bei Vertrieb des ERP Systems MS Dynamics NAV für einen Kunden ergangen. Deshalb habe ich nach einer Möglichkeit gesucht, Leads von Wunsch – Unternehmen zu erhalten, die wirklich de-facto unmittelbar einen Bedarf an einem ERP System haben.

So habe ich für mich dieses System gefunden, in 4 langen Jahren weiterentwickelt und zu einer Leadmaschine ausgebaut die mittlerweile sehr gut funktioniert. Falls Sie Details dazu interessieren: Verdammt ich brauch dich, ich brauch dich nicht, verdammt ich…

DIGITALISIERUNG DES VERTRIEBS – WAS IST ZU TUN

Digitalisierung des Vertriebs im IT-Unternehmen geht nicht nur mal so nebenher >> Bild anklicken für weitere Informationen

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Alle Vertriebsaktivitäten, die bisher auf PUSH – Strategien (Outbounding, zum Beispiel: Telefonakquise) basierten, müssen auf PULL – Strategien (Inbounding) unter Einbeziehung des Internets umgestellt werden.

Das bedeutet, dass alle Suchenden aus meiner Zielgruppe irgendwie im Web auf mich aufmerksam werden. Damit das so ist, muss ich Sichtbarkeit im Web erzeugen (ATTRACT, ein Beispiel wie so was machbar ist: B2B Kunden finden mein Unternehmen mittlerweile von alleine). Das gelingt zum Beispiel mit einem Blog, Landing Pages oder Squeeze Pages. Es muss nicht immer zwingend das Internet sein. Es können auch Seminare in einem Ausbildungsinstitut sein oder Vorträge auf Konferenzen. Das alles zieht potentielle Interessenten an. Macht man es über das Internet, dann ist es eben „digital“.

Hat sich ein Interessent uns gegenüber in irgendeiner Form als solcher ge-outet (üblicherweise mit seiner EMailadresse beim Download eines interessanten Contents), versuchen wir, diesen „abzuklopfen“ (ENGAGE) wer er ist und was er wirklich sucht und ob das ein Interessent ist, den wir als Kunden gerne möchten. Dazu bedarf es aus meiner Sicht eines Vertriebsmitarbeiters der die Sprache des Kunden perfekt beherrscht und in der Lage ist. Diesen Typus von Vertriebsmitarbeiter bezeichne ich als Trusted Advisor (siehe auch Trusted Advisor in der Zielgruppe sichern den Vertriebserfolg).

Gemäss dem Lehrbuch folgt dann die Phase des NURTURING, des entwickeln des Leads um eine Entscheidung herbeizuführen. In dieser Phase wird der Kunde mit unseren konkreten Angeboten, die eine Lösung seines problems verspricht, nach einer bestimmten Vorgehensweise konfrontiert.

Im Wesentlichen sind es 3 Fragen, die dem zukünftigen Kunden schlüssig beantwortet werden müssen:

  1. Was haben wir für dich, um dein Problem zu lösen?
  2. Wie wirkt sich unser Lösungsansatz auf dein weiteres Geschäft aus? Was bewirkt es?
  3. Wie beweisen wir dir, dass wir in der Lage sind, dein Problem zu lösen und du mit uns keine Fehlentscheidung trifft?

Wie das funktionieren könnte, ist in dem Beitrag Emotionen im Verkauf beschrieben.

Warum Emotionen der wirkliche Schlüssel zum Erfolg ist wurde in dem Beitrag Neuronales Contentmarketing ist der Schlüssel zum Erfolg anschaulich erklärt.

DIGITALISIERUNG DES VERTRIEBS GEHT NICHT MAL SO NEBENBEI: WIE FÄNGT MAN AN, WAS KOSTET ES, WAS BRINGT ES?

Ich habe mir selber über Jahre ein Leadgenerierungsmaschine gebaut, die mittlerweile sehr gut funktioniert. ich habe aber sehr viele Fehler auf dem Weg gemacht, was mich sehr viel Zeit kostete. Allerdings kann ich jetzt mit Fug und Recht behaupten, dass ich quasi im drübersehen erkenne, ob eine digitale Vertriebsstrategie erfolgreich wird, oder nicht.

Ich habe mir viele Seiten von Mitbewerbern oder einfach nur von IT-Unternehmen, die mich interessierten, angesehen und mein Conslusio dazu ist: eher nicht erfolgreich.

Die beste Vorgehensweise ist, wenn Sie in Workshops mit einem externen Experten dem Sie vertrauen, Ihre digitale Vertriebsstrategie Top-Down gemeinsam zu entwickeln und umsetzen. Ich versichere Ihnen, dieses Geld ist wirklich gut investiert, wenn Sie ernsthaft eine digitale Vertriebsstrategie aufbauen möchten. Es kommt Sie wesentlich billiger, als das Vorhaben alleine anzugehen (ich weiß, wovon ich spreche).

Informieren Sie sich, wie man in Ihrem IT-Unternehmen am besten mit der digitalen Vertriebsstrategie beginnt, was es kostet und was es bringt. Kostenloses Erstgespräch.

Nachweis ExpertiseDigitaler Vertrieb: Workshops | ITBRANCHEnstimmen | KONTAKT 

5 WERTVOLLE TIPPS FÜR SCHNELLE ERGEBNISSE IN DER DIGITALISIERUNG DES VERTRIEBS

#1 Geschwindigkeit ist Trumpf. IT-Unternehmer sollten so schnell wie möglich Leuchtturmprojekte starten und Flagge zeigen, um den Anschluss nicht zu verlieren

#2 Klare Verantwortlichkeiten schaffen und auf der Ebene der Geschäftsführung verankern. Die Digitalisierung (und damit auch die digitale Vertriebsstrategie) ist Teil der Unternehmensstrategie und ein Change Projekt, bei dem viele Mitarbeiter direkt betroffen sind, aber dennoch mit in´s Boot geholt werden müssen

#3 Der digitale Vertrieb muss von Push auf Pull, auf Nachfragesog durch geeignete Maßnahmen, umgestellt werden. Es gilt, digitale Kanäle sinnvoll in den Vertriebsprozess zu integrieren

#4 Gestalten Sie die Implementierung des digitalen Vertriebsprozess als Change Projekt

#5 Holen Sie sich geeignetes Experten Know-how an Bord: IT-BRANCHEnstimmen

EXTRA-TIPP: UMSATZSPRUNG DURCH DIGITALISIERUNG DES VERTRIEBS FÜR KOOPERIERENDE PARTNER

Ein mächtiges Instrument ist die digitale Vertriebsstrategie, wenn sich mehrere IT-Unternehmen in einer Kooperation zusammenschließen um gemeinsam ein komplettes Portfolio Ihrer Kunden anzubieten.

Dann können selbst kleine, hochspezialisierte Anbieter mit einem vernünftigen Marketing- und Vertriebsaufwand den Mittelstand bedienen, der ihnen als kleines IT-Unternehmen unter der Masse der IT-Unternehmen die sich um diese begehrte Zielgruppe gieren, in den meisten Fällen verwehrt bleibt.

Wenn Sie sich über die Möglichkeiten eines digitalen Vertriebs für eine Gruppe kooperierender IT-Unternehmen, wie man sich zusammenfindet, wie Spielregeln entwickelt werden und wie man gemeinsam zum großen Erfolg gelangen kann, informieren möchten, dann bitte kontaktieren Sie mich zu einem kostenlosen Erstgespräch:

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FAZIT: DIGITALISIERUNG DES VERTRIEBS

Die Digitalisierung des Vertriebes im IT-Unternehmen, der erfolgreiche Einsatz neuer digitaler Vertriebswege, wird Umsatz-entscheidend sein. Der Kunde muss in Echtzeit da abgeholt werden, wo sich dieser auf seiner „Customer Journey“ gerade befindet.

Führende B2B Anbieter arbeiten bereits nach den bewährten Konzepten der besten B2C Anbieter. Das Konzept heißt: Integration in die Welt des Kunden. Davon abgeleitet ergibt sich die digitale Vertriebsstrategie.

Die digitale Vertriebsstrategie schafft neue Möglichkeiten den Umsatz zu steigern, bei gleichzeitig sinkenden Vertriebskosten. Man muss auf allen Kanälen in die Welt des Kunden eintauchen um auf deren digitalen Augenhöhe alle vorhandenen Potentiale voll ausschöpfen zu können. 

Ernst J. Dennstedt MBA | Experte für Digitalisierung des Vertriebs |seit 1981 in der IT-Branche | seit 2004 Berater für Vertriebsaufbau und -unterstützung in IT-Unternehmen | seit 2011 Kompetenzaufbau, Konzepte und Umsetzung digitaler Vertriebsstrategien | eBook-Autor: Mit digitaler Vertriebsstrategie erfolgreicher verkaufen | zum detaillierten Lebenslauf

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